健步如帆
文章来源：《福布斯》中文版2011年1月刊
董凡抓住了丽珠剥离资产的机会，由经理人集资收购转身成为老板，这是他成功打造国内最大血液灌流企业健帆的起点。
文 Li Tianyang
走出珠海健帆的大门口，董凡回过身去，手指着一块悬在门侧的金色牌匾，“喏，你看，这是我们获得珠海民营企业纳税三十强。珠海民营大企业还是少，2009年我缴了1500万的税，就进入三十强了，”董凡有些得意的微笑着，“这是我们被评为先进制造业示范基地，全珠海获得这个称号的除了我们，就只有格力”。
午后的阳光正好，这是一片位于海滨的开阔的园区——清华科技园，健帆租赁的写字楼和生产基地就伫立于此。这家生产血液灌流器的企业，已经连续4年保持了60%以上的销售增长率。全国32个省市3000多家大型医院中的任何一家，所使用的血液灌流器是由健帆生产。
今年四月，著名股权投资机构红杉资本成为健帆公司的新投资人，以数千万元的价格购买了健帆公司非常少的股份。从此，健帆公司告别了全部股权由内部员工持有的时代。
就连“健帆”这个名字也是新的。为了避免企业名称与丽珠集团相同而为日后上市造成不便，董凡将沿用了八年的“丽珠生材”改为“健帆”。
一切都在变化，只有董凡除外。这个文质彬彬，温文尔雅像是大学老师的年轻人一直是推动这所有变化的稳定核心。
1992年，董凡毕业于上海财经大学。那一年，邓小平著名的南方讲话引发了一场大学毕业生南下的热潮。董凡也追赶潮流，来到四大经济特区之一的珠海，进入知名医药企业丽珠集团的销售部门。
1999年，年仅29岁的董凡被丽珠集团聘任为丽珠医用生物材料厂的营销副总，后来又晋升为总经理。成为丽珠集团最年轻的二级企业负责人。或许，那时的他并未意识到，自己一生中的重大转折正在徐徐拉开帷幕。
彼时，丽珠生材的主要产品是树脂绷带和手术缝线。容易想象，这两类产品无法带来太多的利润。也正由于此，丽珠生材一直希望能够进入竞争度更低而利润率更高的领域。与南开大学开展产学研合作，开发血液灌流器的项目，就是在这样的背景下被推进的。
以南开大学高分子系著名教授俞耀庭为代表的研究团队，自上世纪８０年代早期，即已开始对血液灌流器的核心部件——血液净化吸附材料的研究。俞耀庭的团队先后成功研制出多种选择性吸附树脂和ＤＮＡ免疫吸附树脂，能够识别和清除黄疸肝炎，内毒素血症、类风湿关节炎，重症肌无力和急性药物中毒等的致病毒素。这些成果打破了外国对血液净化吸附材料的垄断，使中国“跻身世界血液灌流技术的第一军团”。
1996年开始，丽珠生材向南开大学购买发明专利，并投入巨资与南开大学合作开发和产业化生产拥有自主产权的血液灌流器，于2002年获得准字号生产许可。
董凡到来时，丽珠生材已严重亏损，“我唯有以公司为家，全力以赴，”董凡说，“为了建立管理制度，我连续四天加班至东方至白；为了给深圳宝安送六只灌流器，我亲自开私家车半夜赶去。”
2002年丽珠集团由于内部经营策略的改变，以“聚焦主营业务”为目的，决定将生物材料厂剥离丽珠集团主体。
2002年７月，董凡发动了60多名职工共同出资数百万元，以分期付款的形式，买下了已陷入严重亏损的丽珠生材，并将其注册资本由原来的200万元增至350万元，其中董凡占股30.57%，并成为控股股东。
收购丽珠生材绝非一个轻松的决定。350万元几乎是参股职工当年的全部身家。八年后的今天，董凡在他所创立的企业内刊《健帆》中说：“现在想来，如果不是前面三年尽心尽力的打工，后面遇到改制机会时，我是一定不愿也不敢倾囊而出的。”
董凡接手公司时，丽珠生材的血液灌流器产品已有生产，但所占销售比例极小，且尚处于“试字号医疗器械”阶段。未来，这个技术既不成熟，在国内又尚无市场的“试字号”产品究竟能否打出一片天下，谁都没有把握。
事实上，当时我国尚不存在真正意义上的血液灌流器市场。在临床中使用血液灌流技术的案例极少，“大多数医生根本不知血液灌流为何物”。而在这极为有限的空间中，日本与德国的产品又垄断了整个市场，这些进口灌流器大多以阴离子交换树脂作为吸附剂，价格高昂，国内极少有医院和患者能用得起。
改制完成后，董凡立即决定全力开拓血液灌流器市场——拥有血液灌流器从原料合成到装置生产的全套的专利和技术秘密，正是董凡带领这60几位职工愿意“倾家荡产”收购丽珠生材的原因所在。
董凡决定去德国杜塞尔多夫世界最大的医疗器械博览会上寻找答案。为了这趟行程，公司专门举行了董事会进行表决，“当时公司亏损近半，2万多元的差旅费都是一项很大的开支”。
于是，没有随从，没有翻译，住在直不起腰的大学生阁楼宿舍，董凡只身一人用“蹩脚的英语”闯博览会，5天参观了20多个展区，终于得到了他想要的答案：“血液吸附技术备受各国推崇，具有很大的发展前景”。就这样，董凡选择了坚守。
一守就是五年。连续5年，丽珠生材徘徊在亏损线上。血液灌流器销路不畅，而研发和销售的费用却是每天都要支付。已经日薄西山的缝线和绷带产品此时成为董凡的唯一一根救命稻草，靠着它们带来的微薄利润，董凡苦苦支撑了5年。
在任何一个国家，医药行业的创新都是最为缓慢的。除了漫长的研发，动物实验和临床实验外，新产品被医生广泛接受并使用于临床的过程也总是极为缓慢。“医生总是倾向于用老办法”，董凡说，“用老产品，治疗不成功并不要紧。而用新产品，一旦出了问题，医生将面临严重的危机”。要说服压根没听说过血液灌流技术的医生在抢救中将病人的生命交付给一只血液灌流器，其难度可想而知。
为了完成这项“不肯能完成的任务”，董凡决定采取一种非常规的营销手段：邀请国内外血液净化领域的知名学者为国内医院的学科负责人做学术报告。“大家都不知道有这种技术，即使在西方，血液灌流技术也少有应用。在这种情况下，只能通过学术论坛的形式做推广”。通过一场场学术论坛， 血液灌流作为一种有效的治疗手段逐步为各大医院所接受，与此同时，健帆也与全国各地的医院负责人和学科专家建立起良好的关系。
2006年，丽珠生材第一次实现盈利，这时，已是董凡创业的第五个年头。2007年开始，健帆迎来了爆炸式增长，连续4年销售收入平均增长60%以上。今年，健帆销售目标为1.6亿元，利润总额计划逾5,000万元。健帆成为中国的血液灌流器市场的绝对领导者。
“我全部的经历，就是对‘坚持’二字的最好诠释”，在访谈的最后，董凡总结式地说：“从本质上看，我从大学毕业就没有换过工作。在丽珠打工十年，又买断产权自己干了八年”，最终修成正果。“从短期看，生活也许不如那些频繁开始又轻易放弃的人的多彩，但从长期看，或许简单的坚持才是最高效的选择。”
然而坚持并不是容易的选择。当年丽珠生材60多名持股员工，现在仍留在健帆的不足三十名。“我们曾经历了持股上岗的悲壮和借钱还债的窘迫，也曾体验过寄人篱下的辛酸和捉襟见肘的窘迫。”董凡曾在《健帆》中饱含感情地写到。
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发表于 2011-2-16 21:21
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