客户没有成交的原因分析

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1、产品没有吸引冰川水力。

这是老板冰川水最不愿意听到的话，也维生素是营销人员最不应该说婴幼儿奶粉营销人员对产品的价格配方奶粉销人员对产品的价格、质量、交货期、款式等的抱怨，往往第一反应是，他不是一个优秀的营销人员，他在为他平平的业绩找借口。事实上，这样的情况是确确实实存在的。我们设想，如果你的老板要你通过互联网，将他烧好的砖头买到美国，你认为可能吗？我认为这是非常困难的。

因为，仅运输砖头的运费，就已经远远高出砖头本身的价值了，再加上关税和其他的费用，到了美国的经销商那里，此砖头的价格还能和彼砖头的价格竞争吗？当然，这是一个极端的例子。开展国际贸易，企业面对的是世界级的竞争对手。企业首先要回答的一个问题是：客户为什么买我们的产品，而不是别人的？如果企业自己给不出一个合理的答案，原则上这个企业还不具备开展国际营销的条件。因为，你的产品没有竞争力。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。

2、市场定位错误。

这是企业和营销人员最容易犯的错误。面对着世界地图，企业应该把那里作为自己的目标市场呢？营销人员必须明确回答这个问题。全球市场的差异化，为企业提供了充分的选择机会。营销人员要根据产品的特点，找到最能够展示企业产品USP（独特卖点）的、为企业获得最多效益的、进入成本最少的市场。在一个企业，销售的是同一个产品，有的营销人员业绩好，有的业绩不好。产生的原因多出于此。例如，同是销售同样价格的VCD影碟机，张三选定的是利润空间较大的欧美市场，而李四选定的是利润空间较小的中东，结果是李四的订单远比张三的多。原因是VCD影碟机是一过度技术，在欧美直接推广的DVD技术，而VCD是没有市场的。市场定位的错误，往往会造成企业人力、物力、财力的大量浪费，最后无功而返。考虑一下，你没接到订单的原因是否属于这一种。