当你遇到有客户说你的产品这不好、那不好，甚至把特点当不是说，鸡蛋里挑骨头。请你耐心的接待！这是他无形中发出的信号（要买你的货，不然这么多不好，他干嘛还在这浪费时间跟你说）
做过买卖，开过小店或者做过销售的人都有过这样的经历，起先，很多人不思其解。为何明知产品这么“差”，还不直接放弃呢？
就拿我今天遇到的广东客户来说吧：她是经营一家饰品店，因为平时是迪香欧精油香水的忠实粉丝（一直在用迪香欧精油香水），就想自己也开一家这样的店，但她跟我谈话中，提出了很多迪香欧的“不好”。我总结后分为以下几点：
1.她常光顾的店里生意一点都不好！（解释：生意不好你怎么还会想做呢？）
2.香水留香时间还没有酒精香水长呢！（解释：那你为何还一直在用迪香欧精油香水）
3.价格太贵了，我们这消费水平低，都买不起！（解释：同第一条一样）
4.我们这买XX的生意可好了，人家价格比你们的还低（解释：那你为何不直接做那个品牌呢）
5.......
通过她的抱怨，我发现一个信号！她是很想经营迪香欧精油香水，并且已经对这个产品品质和销售市场都进行过详细分析了，才能挑出这类“毛病”。在这么多毛病的情况下她完全可以直接放弃！可是她还在这里跟我讨论价格！想以贬低产品的方式得到最优惠地价格！
所以，我没有正面解答她提出的问题，只是告诉她：亲，不好意思，迪香欧精油香水全国统一价！首次订货可参与套餐优惠！您看上咱家哪个套餐了呢？
客户说：我新找的一个商场专柜，可以放下你们40个头的柜台，那个我一下订这么多货的话，能不能包邮？（得知价格是全国统一的，就想在运费上得到些照顾 ）。这是又一次向我发出合作信号。如果可以包邮，马上订货！因为我们的报价是不含税不含运费的，我只能再次说抱歉！在我这里没有得到任何的“优惠”。她就想再多问问，说我太“死板”。不会做生意！
再后来，她咨询了我司多名同事，得到的是完全一致的答案，她也使了出了一些小技俩，如：告诉同事说我答应给她包邮，又和我说，同事答应多送她些赠品。我们回答的都是：公司的所有规定了制度都是全国统一的，所以哪位同事也不会为你开出任何的便利条件，如果你说有，那你直接在她那订货就行啦！因公司是一对一跟踪服务，最后以13160元的价格为她发货，订了40头的套餐！(和先前说的一样，白转了一大圈）
呵呵，这样的客户我们经常遇到，包括我们加盟商也有遇到过这样的问题，辽宁的王老板，说：我开香水吧也有半年多的时间了，老客户的回头率还是可以的。可就是有个别的老客户就是经常会说我家的香水哪里不好，留香时间不长，她带来的朋友也在边上说：别买了，XX那里比她这个好闻多了，价格还便宜....，然后又说：你多送我X毫升，我们都买点，或是：你按XX钱卖我不不去那里（别家店）了，直接在你这买了算了！最后都会买几毫升的香水回去再用。不好就不买嘛，为什么这边买了，那边又说我的香水不好呢？
难怪这样王老板会生气，也难怪，因为她根据没有真正的弄明白客人为什么要这么说这么做。
今天就跟大家来分析一下这些消费者的心理想法：做买卖其实跟交朋友是一样一样的（套小沈阳的话），只有对你好的朋友才会真正的骂你，骂你可能骂的比谁都难听，但是你有时候却听得很爽，这是为什么呢？因为确实是你自己做错了，好朋友才会骂你。如果跟你根本搭不上话的朋友，根本没有必要花这么大的火，因为犯不上呀。同理，我们对于好朋友有时候是不是也是这样呢？
反过来，我们再看看这些回头客为何又找你所卖的产品毛病了，其实不是你的产品有毛病（当然，真要挑毛病，任何一个产品都逃不过），真正的目的是希望通过这种吹毛求疵的方式，让卖家能够以更优惠的价格供货，就这么简单。还有另外一种情况，是希望卖家的产品能够更好些，更完善些，这可能也占有一部分，因为这样能
够让产品能够升级化，提供更优质的产品以满足更多消费者的需求。香水之家更支持后者的客人更多一些，因为可提升整个行业的整体水平。
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发表于 2014-9-5 15:05
