[房产论坛] 银泰城刘芳：合理利用资源 就能反败为胜银泰城刘芳：合理利用资源 就能反败为胜

我是一个学英语专业的女生，作为语言专业，它一般都是需要与人交流的，选择房地产行业也正是因为销售行业在这一点上刚好与大学的专业比较一致。而且销售这个行业非常锻炼人，它会让你遇到形形色色各式各样的客户，能够了解到不同层次的人的想法和需求，这对于初入社会经验比较少的我来讲，可以更快的接触到社会。

我从2006年毕业至今，目前从事房地产行业已经有9年了。我刚开始接触房地产行业时是在三利房产工作的，在2013年的时候我进入了银泰。

2013年4月份时我在银泰泰悦湾项目带团队，第一个月我们组是全项目的销售冠军，与第二名拉开了1000多万的差距，但是在接下来的两个月里整个组都不开单，这对于销售来讲是一个非常大的压力。

为此我们尝试过很多种方法。由于我们团队拥有自己的核心骨干成员，所以团队本身的凝聚力就很好，再加上日常工作的积累使他们对我很信任。因此我的态度会直接影响着他们，所以在面临困境时，首先我作为上级没有因为不开单而带给他们过多的压力，因此他们始终保持着平常心，没有带着情绪去工作。

然后，我们重新梳理项目卖点，根据近期接访客户做客户细分，结合现有的资源分析客户，通过对剩余房源做每套房源的优势梳理，让置业顾问更加了解所剩房源，从而在推荐房源时能够与客户的需求更加匹配。

在扩客资源方面，我们利用工作之外的资源和时间，通过陌生拜访和拨打陌生电话等方式开发了非常多的陌生客户。

此外，我们还通过自己的人脉关系，收集和整理了许多资料，对每个客户进行了分析，甚至是在每个小组成员在谈客户的时候我都跟着去。

最后大家不但脱离了困境，还超额完成了任务。

对于目前来说，中国房地产市场的压力很大，但我认为这是个好现象。中国房地产行业从发展至今历经多年，现在已经从最早的没有市场慢慢过渡到到健康的市场，这对于长远发展来说是一个好现象。当然，这种市场变化对于我们销售的要求会越来越高，这也是对于我们整个市场专业口的一个历练，在目前这个市场下我们将会得到更多的提升。

口述：刘芳

职位：银泰城销售副总监刘芳

销售经验：九年

代表项目：银泰城

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编者按：如何把房子卖出去，已经成为淡市下各个开发商的最大难题。那些身处一线的房产销售人员，深切体会着市场的压力，也最直接地操控着项目的销售，由此，他们成为项目成败的关键环节。

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