[房产论坛] 四海逸家李升科：价值到位 价格无所谓四海逸家李升科：价值到位 价格无所谓

       我是南充人，2010年毕业，当时考了一年公务员，没考上。后来听说卖房子很赚钱，一个月能挣七八千，又能锻炼人，我就想试试。找工作的经历有点“惨”，我面试了好几家公司，他们说我普通话不好，又没有销售经验。实在没办法，我就到一家公司去“免费学习”了两个月，自己出钱吃住。所以，我实际上是以“被淘汰”的名义进入代理公司。

       我这个人很有激情，一涉及工作，就能立马投入。我喜欢销售工作，所以我也很努力，一直给自己清晰的目标。进入代理公司第二个月，我就成为销售冠军，之后连拿七次销冠，也算是公司的“传奇”。后来，公司发现我在销售上的优势，就开始提拔我。从2011年开始，我做了两年销售，两年管理。

       就我的经验而言，做销售，最重要的就是努力。“比你聪明的人，比你还勤奋。”这是很可怕的。第二，目标清晰，目标感要强。我的目标就是销冠，即便休息，我也会想，我还没达成目标，是不是要到项目上去；有客户没谈下来，我也会想方设法去搞定……另外，反应要快，这个建立在基础知识和经验上的，这个需要培养。在管理方面，我比较注重员工的自信心培养，我一直把自己的自信心传递给他们，并且教他们说服客户的方法。有问题，就帮他们想办法，一起解决，突破困境。

      今年3月，我加入中渝国嘉，担任四海逸家项目销售经理。四月份，四海逸家销量突破一个亿，五月份也卖了一个多亿，六月份五千万。其中，“可变29种户型”的D墅是我们的明星产品。

      D户型现在卖得好，它以前可是我们的滞销品，销量一直提不起来。销售人员都没什么信心，对这个户型有抗性，他们觉得这个户型不太好，销售起来不积极。我一到项目，就先从自己开始调整观念。我仔细研究对比发现，D户型确实不错，性价比很高。我就把这个观念不断传输给大家：没错，这是个好产品，值得卖！

      观念转变后，我就去挖掘它的价值点。俗话说的好：“价值到位，价格无所谓”。其实，对高端客户来讲，只要喜欢，贵十万二十万都无所谓。就像我们平时买东西，只要喜欢，心甘情愿多付钱。我一直告诉销售人员，我们卖的是“价值”，不是“价格”，要把这种观念传递给客户，让客户感受到，但是又不夸张。

      就四海逸家来说，它的价值点在于：环境一流，两万多亩的公园；教育资源也是最好的，从幼儿园到大学，全齐了；周边配套也起来了，衣吃住行全可以满足，驱车八分钟到东大街，150万方的商业，足够了。因此，我们设计了一套全新的销售流程：先梳理价值点，再做引导，然后谈价格。另外，针对四海逸家客户群体的高端特性，我们也在销售细节上做了调整，包括现场、客服，都比较重视。

      其实三月底，销量已经开始发力。当时，我觉得作为新团队，应该表现得更好，新人要“扎起”，就想让它“再火一把”。正好公司推售节奏也在向这个户型转变，大家就一起想办法，在设计上做调整，推出了“可变29种户型”。现在看来，效果还是相当不错，媒体曝光度很高，客户也很买账，销量很好。

      现在，我快到而立之年了，在我这个年龄，我就想好好干，一步一步把自己的路走踏实。往后走，我希望做更多的项目，两三个甚至更多，逐步提升自己的能力。

      口述/李升科
      职位：国嘉地产四海逸家销售经理
      销售经验：6年
      代表项目：四海逸家

      编者按：如何把房子卖出去，已经成为淡市下各个开发商的最大难题。那些身处一线的房产销售人员，深切体会着市场的压力，也最直接地操控着项目的销售，由此，他们成为项目成败的关键环节。

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