[房产论坛] 中原地产黄芸：深挖潜在客户 在淡季打开缺口中原地产黄芸：深挖潜在客户 在淡季打开缺口

中原地产黄芸：深挖潜在客户 在淡季打开缺口

我的理想是当一名优秀的人民教师，却在房地产行业摸爬滚打了六年。

也许没人会想到，我学的是音乐舞蹈教育专业。2008年大学毕业后，我在一家文体馆工作。第二年初，经朋友介绍，我进入中原地产。当时转行的想法很简单——赚钱，好好在成都待下去。

刚入行，我被分配到一个没开盘的楼盘学习，每天除了背诵销售说辞，还要帮置业顾问录入来电来访、看守前台、站位……不久，我通过层层考核，最终成为一名置业顾问。由于我工作认真、做事细心、业绩突出，领导逐渐让我负责协助其他同事签约。2011年，我升任销售主管。

我觉得，管理就是“先乱后不乱”，制度优先。先把所有的规章制度和游戏规则全制定好，“丑话说在前面”，在我的游戏规则里，如何施展你的销售能力，那是你自己的事。平时，大家像兄弟姐妹。遇到问题，我第一时间帮助解决。

我从事房地产销售六年，先后服务过七个项目。在这些项目中，成功悦都是我付出心血最多的一个，幸好结果也还令人满意。

2014年12月，团队正式介入成功悦都。项目预计今年七月开盘，七月是房地产的销售淡季，为了能打开一个缺口，整整半年，我几乎没有任何休息。团队也非常努力、用心，常常集体加班。下班后，大家一起想办法，一起梳理客户，一起拼。

今年七月，成功悦都开盘卖了110套。在传统淡季，成功悦都能卖到这个业绩非常不错。就连不少同行也过来踩盘，了解相关数据。

我觉得成功悦都能够在淡季逆袭，首先在于它的地理位置。整个双建路都是以老小区居多，电梯房源比较少。成功悦都作为一个大型综合体，它的出现刚好弥补了片区的缺口。可以说，成功悦都是双建路上的地标性建筑，它的价格、品质都是数一数二的。

同时，我们在营销方面花费了很大力气，网络广告、户外大牌、行销渠道等多方面发力。销售人员每天都出去派单、扫楼、摆展，我带着销售主管去公司代理的兄弟楼盘互动、去中原三级市场店面做宣传……为了深挖双建路乃至八里片区潜在的购房人群，我常常跟同事一起去“扫楼”，去小区敲门派单。如果有人在，我们就介绍项目；没有人在，就放一些相关物料；楼道里碰到居民，我们也会去介绍项目。就这样，成功悦都的知名度逐渐打开，吸引了周边不少居民来访。

成功悦都开盘没多久，就遭遇了东门片区的“价格战”，周边有项目调整价格，也有楼盘在行销渠道上改变策略，跟中介合作，抢占市场。当时成功悦都快速反应，针对市场变化，推出了大概二十套左右的房源进行特惠销售，给到客户一口价。从结果来看，还是非常不错的。

对于未来，我没有多想，走一步看一步吧。但我希望自己能在管理上面有所提升，在这个行业里持续地走下去。

口述：黄芸

销售经验：六年

职位：中原地产销售经理

代表项目：成功·悦都、洛森堡·蝶郡、万科·钻石广场、中信城·左岸等