闯荡成都，工业品销售冠军告诉你成交的5种方法

lxf2016 · 发表于 2016-7-4 22:13

之后一整天我就在机电城来回转悠，无论是看见卖变频器的，还是卖电机、风机、泵的，我都进去问问，看人家会不会搭着卖卖变频器，大部分都是说没需求，个别的会说留下资料，有需要会联系。这跟我的想象也不太一样，我之前觉得，变频器和这些设备都是配套使用的，他们为什么不搭着卖呢？
第一天下市场，感觉自己没有获得自己想要达到的目标，对市场信息了解的还非常粗浅，但是怎么深入呢？还是不知道。
快下班的时候回到公司，把情况给杨总汇报了一下，杨总就简单的说，你把出去的情况写在工作日志里。然后就下班走了。

lxf2016 · 发表于 2016-7-4 22:13

第二天，杨总对我说“你把昨天去了解市场的情况好好思考一下，如果有什么问题或感想可以跟我说一下”
当时我就想到了2个问题，第一个就是对方提出要价格表，我该怎么办？还有就是为什么有的客户以前卖过我们产品后来没卖了？
杨总跟我解释:“第一个问题可以给你解释一下，咱们工业品的价格一般都是不公开的，除非是正式的代理商，否则不轻易给对方价格，一个是出于市场竞争考虑，另一个原因就是咱的报价很多时候跟项目区域、大小都有关系，以及如果同一项目多人询价我们用什么策略，这都有影响，所以不像快消品那样公开明码标价。第二个问题就原因比较复杂一些，你现在也不用想太多。对了，你的试用期是1个月，在试用期也是有业绩指标的，销售额5万，你得想想办法哦”
我去，还有任务啊！当然，做销售试用期有任务是正常的，可是对于当时是小白的来说，我都不知道从何下手，怎么完成业绩啊？

lxf2016 · 发表于 2016-7-5 22:52

在知道有业绩任务的时候，我还是有点懵的。

如果放在现在，这点任务根本不值得一提，但对于当时还是小白，又是面对一个不熟悉的产品和领域，这个任务就像一座大山一样压着我。怎么完成呢？

我最开始的想法是，继续在成都多拜访，也许会有遇到合适的机会，卖出去一些。所以想我就继续现在网上搜索一些成都的经销商，打算从这入手。不过就在我盲目的在网上搜寻着的时候，小z接的几个电话给了我更可能完成任务的方向。

lxf2016 · 发表于 2016-7-5 22:52

原来，原来我们市场部还是会接到一些打进来的询价电话，小z接到后，会做记录，把属于各办事处区域的客户转给办事处去联系跟踪，而把没有办事处负责的客户就给杨总。我就在想，那是否可以把这类不属于办事处跟踪的客户由我来跟踪呢？这些应该是需求和意向更明显的客户，成交的几率更大些。

方向有了，但是如何做到呢？

有两种方式，一是我让小z把记录的信息也给我看看，我记录下来，主动跟对方联系；二是我跟杨总申请，正大光明的跟踪这些客户。考虑到我这还没有产品的价格呢，我还得问杨总，所以，我打算还是用第二种方式。

lxf2016 · 发表于 2016-7-5 22:53

但怎么让杨总同意呢？我如果一下要那么多，成功的几率肯定低了，要让杨总同意把信息给我，我得先少要求一点。于是，我就在杨总不在办公室的时候，先问小z要了一个客户打电话来的信息，然后等杨总回来就跟他说：“我在办公室的时候接到了一个询价电话，是青海的，杨总，你看我还不知道怎么处理客户询价呢，要不这个就让我跟踪一下？”

杨总看了我手里下记录的纸条，说:“青海的，也没有办事处和经销商，那你就跟踪吧。”然后我就趁机向他请教了跟客户沟通的流程。

原来要对客户项目的地点，项目名称，配套的设备的电气参数都做了解，客户要价格还得传公司营业执照、税务登记证等复印件过来。之后才能选型号，报价格。

lxf2016 · 发表于 2016-7-5 22:53

在跟对方了解了相关情况之后，我给杨总做了汇报，请教该怎么选型和报价。在讲报价的时候杨总特意提到，报价要多次降价，没次都讲的幅度不能太大，并且幅度是逐步缩小的，比如能降5个点，第一次就降2个点，之后1个点的降，要做到不在最低价成交。“你要记住一个原则，如果都是最低价成交，那么要销售人员干嘛？我们就是要帮公司获取更多利润的。”杨总说。

如果都是最低价成交，要销售人员干嘛？对啊，销售人员的职责就是把产品卖出好价钱啊，这也是销售人员的价值所在。我一定要努力成为好的销售人员，更多的体现自身的价值。

lxf2016 · 发表于 2016-7-6 21:57

在跟青海客户的沟通中我发现他们是一个设备的维护项目，要把原来的产品进行更换，而且时间比较着急。所以，在这个项目上价格并没有降多少，在跟小y确定4台现货是有的后，就跟对方签了合同，总价是11600。因为知道对方的客户是用我们产品的老客户，就想通过他们了解老客户的信息，但结果对方就是不肯透露，大概是怕泄露项目信息。当然，我也是趁机跟他说可以考虑做我们的代理商，会有一些更优惠的条件，但对方说这类项目很少，所以暂时不会考虑，代理商也是有任务的啊。
尽管这一单开的比较容易，但好歹也是开单了，于是我就趁机跟杨总要了其他几个客户跟单。

lxf2016 · 发表于 2016-7-6 22:00

在这期间，我也看大家心情比较好的时候跟大家都聊聊天，也逐步了解了一些情况。杨总是西安人，来成都工作主要是因为他女儿在川大上学，他来成都也才2年时间，喜欢爬山，已经利用假期时间爬了四川的好几座山了，包括徒步爬牛背山。作为标准宅男的我，对他这样热爱户外运动的还是蛮好奇的，就趁机向他多问一些关于他爬山的故事，慢慢的跟他更加熟络了，他后来直接跟小z说，接到询价电话，如果是没有办事处的，就把信息直接给我，让我来负责跟踪。欧耶，不错的进展啊。
可即就是如此，因为来询价的也不多，所以过了2周我才一共成交了3万多的单子，眼看着马上期限就到了，万一以业绩不达标为由不给转正怎么办？想到这，分析了一下，看能不能从w老板这入手，因为在我待着的这段时间里，我也经常去车间，看他们生产情况，发现了一些问题。我想，如果以一名新员工的名义把我看到的情况以及自己觉得应该怎么改进提出来，老板肯定是知道我了，加深对我的印象，那业绩也就不重要了吧。

lxf2016 · 发表于 2016-7-6 22:00

想到这些，真为自己的灵机一动感到佩服。于是我就利用周末时间给w老板发了一封邮件，里面写了一些我看到的问题以及自己的一些简单的解决方案。虽然问题和方案都是比较粗浅的，但我的内心是真诚的，是希望公司越来越好的，所以言辞确实比较恳切。
出乎我的意料的是，在周一例行晨会上，老板居然当众念了我的邮件，这让我在下面非常紧张，我感觉自己两个手心都在冒汗，我不知道其他同事会怎么看我。是认为我新人初生牛犊不怕虎，还是多管闲事，或者是见识粗浅。但我能肯定的是，w老板对我是肯定的，他最后说:“作为一名新员工，尽管来公司不久，但对公司的发展非常关心，这点值得所有人学习。希望大家都为公司的发展建言献策。”

lxf2016 · 发表于 2016-7-6 22:01

嘿嘿，不管怎么说，我的目的达到了，而且在公司也算露脸了。
但回到办公室，杨总的话让我有点不爽。
“汇报工作要逐级汇报，你这是越级汇报，以后要汇报情况先发给我。”
看着他一脸的不高兴，我嘴上说“好，知道了。”但其实我的心里是不服气的，我提的问他又跟销售没关系，干嘛要先给你汇报呢？你是不是觉得我抢戏了？
同时，我也心里暗自庆幸，幸好没提销售部的问题，要不然，还不知道他的脸会多黑呢。
经过这个事情之后，w老板对我印象深刻，以前公司销售的会议我都没有机会参与，但这次之后，一些部门经理级别参加的会议也会要求我也参与，大概是想我多了解公司的一些情况。有几次还主动征求我的意见，这让我多少有些受宠若惊的感觉。
接下来的转正肯定是没问题啦，杨总说是虽然我业绩没完成，但工作态度很积极，有潜力，所以还是同意我转正的。