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卖给欧洲中产上万台游艇电机，李泽湘投资的公司出货量全球前二 | 出海New Land
原创 黄楠 硬氪
2024年09月26日 09:02 听全文
引言：全球商业处于动荡和剧变之中，出海成为许多中国公司当下无法回避的命题。海外65亿人口，分散在近200个发展极不平衡的国家和地区。涉足这个复杂市场的难度，可能大大超出企业家们的预判或想象。
硬氪长期关注海外市场和出海企业，基于此，硬氪推出新栏目：「出海New Land」。我们将覆盖欧美日澳等发达国家和地区，也会聚焦东南亚、拉美、中东、非洲等新兴市场。
栏目将以公司和产品为核心，以专业的角度拆解成功出海公司的实操过程，透视在一国或一地区爆款产品的前因后果，我们更高的期望是，借以洞悉并传达新趋势的微光。
以下是本栏目的第五篇文章
作者 | 黄楠
编辑 | 袁斯来
在温和多雨的欧洲，那里海岸线犬牙交错，拥有宽阔的海湾和天然良港，弗伦斯堡、基尔和吕贝克等许多港口城市依托这些条件而形成，发达的水陆交通系统，让船艇成为人们常用的出行工具。
按照用途和航行区域进行分类，欧洲船艇业多用于各种商业观光、休闲娱乐、科研、渔业等民用领域，以在沿海地区、内河或湖泊等水域航行的船艇为主，尺寸较小。
近年来，随着人类活动对环境影响加剧，由温室气体导致的各类自然灾害频发，为了减少柴油、汽油等燃料消耗带来的大量废气排放，电动化替代成为行业低碳转型发展的重要命题。
新能源汽车讲述了近几年市场上最性感的资本故事。如今，这阵风正在席卷更多出行、交通工具，船艇就是其中之一。
其中，欧洲市场对电动船的需求正在快速上升，供应量也随之大幅增加。根据《2023年电动船艇市场研究》数据，与2019年相比，2022年电动船的上市总量增加了160%，到2023年实现增长达190%。
一家专注船艇动力系统新能源化的企业把握到风向的变化。逸动科技2012年诞生于香港科技大学李泽湘实验室，从事船舶电动船外机研发，随后几年陆续在东莞松山湖建立公司总部、并组建自有工厂。
自成立以来，逸动科技就瞄准了海外C端市场，以欧洲市场为切入点，其核心产品包括系列电动船外机、船内机和电动吊舱推进器等，设备功率范围覆盖多个千瓦区间，对比传统燃油船机更高效、清洁、安静和智能，受到不少当地消费者的欢迎。
目前，逸动科技的欧洲业务占比达总营收的50%以上，电动船外机出货量排名全球前二。截止2024年上半年，今年公司的电动船外机已出货近万台。
差异化产品路线
与国内消费者眼中的高大上形象不同，在欧美地区，休闲船艇并不是一项贵族运动。
休闲游艇的发展始于二战后，与户外露营、钓鱼和爬山类似，欧美的休闲游艇文化相对成熟，是一个较为大众化的娱乐活动。其尺寸、设计和功能的各不相同，可将船艇划分为小型皮划艇、帆船、快艇和大型豪华游艇。其中在欧洲，定期参与游艇和水上运动的爱好者达到了4800万人次。
船艇作业过程中，船外机作为其核心部分，被悬挂在艉板外侧浸入水中，以便螺旋桨能够推动水流产生推力来调节行船的方向等。
过去，船外机通常以汽油或柴油作为动力源，在功率、续航等方面有一定优势，适合长途航行和重载应用，代表性的有日本的本田、雅马哈，美国的水星等老牌动力系统企业。
但随着电动船舶外机逐渐兴起，以逸动科技为代表的新兴企业开始闯入欧洲市场，更多面向C端消费者的个人日常需求，推出了多种型号和规格的产品。
欧洲大陆面积相对较小、地势平坦，湖泊和河流的数量众多，但流程普遍较短，形成了密集的水网系统。这一水域特点决定了当地的消费者对船艇需求，往往集中在产品性能和使用体验方面，比如产品线选择是否足够多样、能否解决行驶中的噪音问题、有哪些个性化功能、有没有成熟的维修保养方案等等。
对此，逸动科技在业务线端发布了eLite、Spirit系列、Navy系列、X系列等电动船外机及Pod系列电动吊舱推进器产品，为各种类型的中小船艇，提供从500瓦至40千瓦的多个功率区间选择，以匹配不同使用场景的需求。
X系列电动船外机
以短途运输为例，在长时间海上航行时，小型船艇经常作为辅助或支援的角色，装载食物、淡水、燃料、急救箱等生活必需品，往返于大船和陆地以提供适时补给。这一场景对船艇的马力、续航时间要求较高，可选用逸动科技的X系列，其功率范围在12-40千瓦，马力更大、具有耐用性，适用于高频次的运送需求。
而千瓦数较低的elite、Spirit系列和Navy系列则主要面向休闲场景，马力较小，其优点是设备的重量较轻、方便消费者携带和安装。
eLite电动船外机
“研发中小功率段的电动船外机产品，短期内可以迅速积累起一批有效客户。但同时，产品力要能够满足差异化需求，才能最终吸引消费者买单。”逸动科技联合创始人兼CEO陶师正告诉硬氪。
具体到产品使用过程中，逸动科技的电动船外机以其零排放、低噪音和定制化功能受到一些特定用户的青睐。例如船联网功能，消费者可以远程获取用船状态及船外机的电池情况、设置电子围栏防止船艇被偷盗、船外机故障自检和上报等。
在欧洲，家庭式休闲游艇出行十分常见，船外机常会被拆卸下来随身携带。期间，如果拎行时不小心发生手滑的情况，很可能失手将电池掉进水域内。针对这种情况，逸动科技在1千瓦的Spirit系列中，新增了一个电池防水漂浮设计；当电池掉进水内，会自动漂浮在水面上，以便第一时间将其进行打捞和再次组装使用。
Spirit系列防水漂浮电池
根据逸动科技实测表现，经系统优化设计，其船外机的体积仅为同等功率燃油机的40%，重量减轻了65%，综合使用成本为同等功率燃油产能的30%左右。
针对中大型游艇、商船（如客船、货船、工作船）及渔船等，逸动也进一步研发并推出10至250千瓦的电动船内机及配套自研电池产品，针对不同客户需求提供纯电推进、混合动力推进等系统集成解决方案。
电动化替代的需求仍在日益增长，在陶师正看来，逸动科技凭借差异化的产品矩阵和技术路线，成为了其早期阶段能够迅速起量、抢占市场的关键所在。
赛事赞助提高品牌知名度
今天，逸动科技绝大部分订单都来自线下，其销售方式采用线上投放提升品牌影响力，线下由经销商和代理商来铺设产品的渠道网络。
“主要原因在于，电动船外机本身是件比较硬核的产品。便宜的几千欧元，有时候一套系统就要上万元，因此消费者购买时也会更慎重，希望看到实物后再决定是否购买。”陶师正告诉硬氪。由于线下渠道的交易流程更短，即买即卖，因此在仓库里需要储存一定的产品量。
同时，他们还要面对不同消费者各种挑剔的要求，比如电机的外形设计、工艺颜色搭配等，“欧洲用户对价格的敏感度相比其他地区弱化很多，他们对产品本身的细节，以及后续的服务要求很高。”陶师正说。
例如在售后阶段，逸动科技配合代理商网点组建了专门的客服响应团队，将用户提问控制在24小时内答复，针对售后问题为消费者提供解决方案；若需要维修，常规情况下可在2至3天内派人上门，最长维修等待时间不超过7天，以保障产品快速恢复使用。
X系列电动船外机
除代理商外，逸动科技另一笔本地化投资，是在法国和英国专门设置了办公室并组建团队，主要用于当地市场开拓、大客户的挖掘和服务。
作为一家年轻的中国公司，要在推崇品牌的欧洲立足，必须预留出大笔线下营销费用。为了增加自有品牌在市场端的知名度，近几年来，逸动科技作为赞助商，也出现在多个大大小小的船艇赛事和活动上。比如SailGP（国际帆船大奖赛）、美洲杯帆船赛等，就由逸动科技为赛事支援船和自动航标提供电动船外机、电池设备。
美洲杯帆船赛
这些活动是线上引流的重要渠道，借助社媒全网触达，可以提高逸动科技产品全域的曝光率，增加在目标受众中的认知度。
当然，赛事赞助也是一种验证产品的方式，可以提升产品的可靠性和市场竞争力。
硬氪了解到，截止今年上半年，逸动科技的出货量已经接近万台，对比上一年同等出货量的完成速度提高近50%，欧洲市场的市占率得到进一步渗透，这主要由新产品eLite的快速增长带来。
随着碳中和理念的普及和相关政策落地，越来越多产业正朝着更清洁、零排放的方向发展，船艇行业也呈现大功率、更多船型的发展趋势，电池技术越来越成熟，成本也越来越低，整体船艇电动化持续加速。
尤其是走在碳中和前列的欧洲，是新能源公司出海最向往的市场。
陶师正表示，未来，逸动科技将继续以C端市场为核心，同时进一步，加快研发中大型船舶的电动化动力方案，增加同船艇赛事、B端客户的合作，“在电动船进入迅速成长期的同时，快速将产品市场占有率铺开，不仅是欧洲，把品牌影响力在全球更大范围内建立起来。”
首页图源｜企业供图
排版｜刘俐伶
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发表于 2024-9-26 09:38
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发表于 2024-9-26 14:55
