【云商学院】做微商要有针对性的销售，对顾客摸底

我是七七 · 发表于 2015-6-9 10:51

这点很重要，在卖产品之前一定要做好售前工作，你得先了解顾客的肤质，年龄，工作环境，职业，有几个宝宝，她的家庭条件怎么样啊等等，越详细越说明你们沟通越到位，越是相互的朋友，越容易成交，这些资料对于我们来说，也是有用的。

拿微商销量最好的护肤品为例，面对一个顾客，我们得知道她平常都用什么样的护肤品，比如顾客以前用雅诗兰黛的，那说明她是有一定消费能力的顾客，在乎产品的质量，在乎生活的享受，那么你要让这位准顾客了解，产品的品质以及品牌跟她的身份地位收入是相符的。另一个顾客以前用的是平价的产品，说明她更在意的是价格，那么你得给她算产品的性价比，一盒相当于5盒的效果。

有顾客说她脸上有痘痘，但是她咨询了好几天，但始终都没有购买，如果这时候你发那个有痘痘的产品反馈，就是让她看到，脸上有痘痘的皮肤是非常不舒服，也很没有自信，当她看到你发的这些东西的反馈图的时候，她会一直压抑着，克制着，但如果说连着几天发下去她始终会按耐不住的来找你的。这就是刺激她消费。

我们卖产品之前为什么要问顾客以前用的什么样的化妆品，了解它的功效，是不是功效类的产品，比如说祛斑、美白、焕肤等等，这样子的顾客，我们前期一定要有所铺垫，告诉她们用完以后皮肤肯定会有一个排毒过程，因为用了化学成份的功效型产品，皮肤会有很多铅汞成份在里面，看着皮肤好了，但是对产品有了依赖性，实际上皮肤是更坏了！用了我们产品，前期可能会爆痘痘，因为我们产品是天然的修复肤质型产品，会加速毒素的排出，把皮肤清理干净后，才可以正常的护肤。

如果你前期做了这些铺垫的话，那顾客如果用完以后脸上有轻微的过敏，出痘她自己并不是很害怕，因为你之前已经给她打过招呼了，也就不会着急了。而且顾客不管出现什么样的情况，我们自己第一不能着急，自己要稳住，不要有害怕的心理，如果说你这时候处理的非常得当，到位的话，那么你的顾客将会比较依赖和信任你，觉得你很专业，能够第一时间帮助她处理问题，所以顾客就会进行二次，三次的购买，还会有很大的可能把你介绍给她身边的人。

那我们在摸底的过程中，也要适当对顾客进行赞美，每个人虚荣心都是非常强烈的，你对她赞美，她心里会非常的受用，如果你对她不赞美，她就会觉得跟你没什么好聊的，因为每个人都会要面子。所以你对她赞美是有好处的，那如果你不会赞美的，你可以这样说，我看着你很有福气，有魄力，买衣服，穿衣服都非常好看，也很有气质等等这样的话。

特别注意一点哈，我们对顾客摸底的时候，要自然不做作，否则顾客会对你存一定的防范心理，你看你又问人家年龄，又问职业，皮肤情况，还问人家收入，几个孩子，那对方肯定会很排斥，说你弄的跟查户口一样，问得人很烦。所以说大家在摸底的时候一定要避免这些问题，我们要为了摸底去和对方做朋友，去聊天，而在聊天的过程中去摸底，这样顾客就没有防备的。你想问什么就可以问什么啦，然后你掌握信息情况以后，你就知道我们的产品哪个适合她，是以什么价位的产品她更能接受。

有句话叫做“知己知彼百战百胜” 对顾客进行摸底，了解你的竞争产品，了解你的顾客，比你单纯的做一笔生意有意义得多，为我们之后的销售铺路！