中原地产张健：激励团队 联动客户

暴走的萝卜

大学我学的专业是法律，当时谁也没有料到一个学法律的会去做房产销售，而且一做就是11年。

我2004年11月1日入职，11年间一直供职于中原地产。前后接手7、8个项目，印象最深的恰好是前一个项目——奥克斯广场。

奥克斯广场在城南也是地标建筑，项目第一批次售完后，我才接手该项目。然而接手后，发现整个销售团队存在团结度不高，小团体横行的现象。

鉴于此，我接手项目后在签待售合同会议上，就向整个销售团队树立了一整套的规章制度和纪律规划，算是新官上任给了团队一个下马威。接下来我还狠抓业绩，作为销售人员必须有能力驾驭负责的项目，业绩是评价销售人员的第一标准。在客户接待中，我要求规范化操作，统一接待统一讲解，连合同按揭的讲法都要求按照规范流程来做。

虽然严苛的制度造成了团队人员的流动，但这是团队相互认识的过程，磨合在所难免。经历短暂的磨合后，团队逐步走向正向。2013年的12月用3周不到的时间，团队销售额便超过了两个亿，这阶段我们团队逐渐成为了中原的销冠级队伍。后面和开发商的沟通也越来越流畅，项目进入了正常的销售周期。

最后在尾盘的销售中遭遇过一段时间的低迷，当然这是大宗商业和写字楼项目都会遇到的通病。在后面我们尝试利用整个中原资源进行联动销售，通过引入其他盘未被消化的客户增加楼盘流量。

另外，我们还通过客户答谢会、产品品鉴会等营销活动，邀请前期成交的业主、客户到项目上了解动向，这些老客户也带来一些客户资源，促成了成交。对于这部分带来新成交量的客户，感情维系很重要，同时经济方面的刺激也必须做到，当然现在众多开发商都在采用的这种老带新的鼓励模式，确实是一种值得尝试的销售模式。

从去年3月份开始，市场急转直下，进入了所谓的房地产白银时代。可能以后对于客户需要更深度的挖掘，对客户的需求和客户的转接联动都需要做得更加细致。另外就是修炼内功，不断提高自己的专业度。个人对市场还是偏向乐观，因为需求在，市场便一直存在。


口述：张健

职位：成都中原地产项目经理

销售经验：11年

代表项目：奥克斯广场、航天城上城

房观察

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