中原地产季茜 ：地产销售卖的是未来与体验

暴走的萝卜

毕业后，我就进入中原地产从事房产销售工作，现在已经6年有余。

目前我是中原地产的案场经理，负责佳兆业丽晶公馆的销售工作，同时也负责整个中原团队在佳兆业公馆团队的协调与管理工作。

在组建自己的团队时，我个人更愿意用新人，特别是刚需走量的楼盘，项目本身并不太难卖，毕竟需求人群在。由于刚需楼盘的工资会比高端产品相对低一些，因此用新人比用老人更能取得销售成绩，也更方便管理。同时当前整体市场下行的情况下，用新人组建团队会因为新人的冲劲，和肯学习肯吃苦的态度，团队组建后就更加具有竞争力。

我与团队置业顾问相处也很融洽，针对不同的人我会用不同的相处方式，一定程度上使团队更加和谐。对团队我会制定整体的销售目标，在具体的操作上任由置业顾问自由发挥，这样整个团队在销售上就出现百花齐放，各尽其能，而又能及时完成甲方、公司的业绩要求。当然在置业顾问出现问题时，我也会及时指正，这样松紧结合的管理，让整个团队成为了朋友。

说到甲方不得不提佳兆业，6年多的工作中我两次服务于它，算是和佳兆业建立了深厚的感情。上一个佳兆业的项目为佳兆业君汇上品，正是在服务于该项目时，我形成了卖产品就是卖未来与卖体验的意识。

当时到君汇上品，项目交通不便，工作人员都必须乘坐班车然后步行一段路程才能到达售楼部，销售人员对于项目的未来都不明确，何况普通的购房者呢。

针对这样的情况，进场后我们首先调整了解说词，对客户注重强调项目的未来情况，我们在看房过程会带客户到楼顶看交通，从售楼部所在的三楼，能够直观的感受到益州大道的修建，这样项目未来的交通情况客户便了然于胸，完全改变了项目的初印象。

另外，在看房中我们所有的说词都是建立在实体样板房的体验上，我们会将客户带到实体房体验观看。项目内部整体的环境，楼盘布局以及项目所处的南湖公园的环境，都能让客户体验到。实际看房极大地改善了客户进项目前对项目的不良印象，这也在销售业绩上体现了出来，2011年6月项目第一次开盘，我们就卖出了1200多套，后面的一年中团队也都是中原地产的套数销售冠军。

口述：季茜

销售经验：六年

职位：成都中原地产丽晶公馆销售经理

代表项目：佳兆业君汇上品、丽晶公馆

房观察

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