中原地产向唯滔 ：从圈层挖掘潜在的客户很重要

暴走的萝卜

中原地产向唯滔 ：从圈层挖掘潜在的客户很重要

我从事房地产行业5年，现在负责星汇广场的销售工作，服务过的项目都在成都三环内，都是品质比较高端的项目。

高端项目和刚需项目潜在客群是有区别的，因为价格上已经决定了客户层和需求。之前我服务的交大归谷是改善型楼盘。客群比较大众，区域原住民众都是潜在客户。但星汇广场是市中心综合体项目，不管在地理条件还是产品性质上决定了，其潜在客户就是高端客户。所以我们在扩展客户上不会局限在区域性上，必须全国性的扩展和挖掘客户。

在挖掘客户资源上，我们利用开发商和中原自身的资源平台扩展客户，通过和一些渠道合作来挖掘客户。另外我们也会针对全国二线城市进行挖掘。在需求上进行筛选，用产品去匹配有需求的客户。虽然我们是卖房为主，但必须达到和客户共赢。此外，我们也会实行客户老带新政策，我们对潜在的客户圈层看得非常重要。

销售面临各种压力，所以淘汰是常有的，我们现在团队6个人，在星汇广场开盘时15个人，留下来的都是精兵。对于团队我要求必须对周边竞品熟悉到可以直接到竞品楼盘当置业顾问，每个销售必须要了解周边楼盘情况。这样才能在销售上达到“知彼知彼，百战百胜”。

另外就是对周边配套的熟悉，我要求置业顾问把周边的苍蝇馆子小街小道都记录下来；交通配套，必须熟悉到哪条公交路线在哪停车，离项目多远，从起点站到终点站需要多长时间，都要求团队成员包括自己了然于胸。

现在好多的代理公司和开发商的关系，还处于你提条件我执行的阶段，这种状况是肯定不能长久的。既然合作，我们代理公司和开发商就是一家，我们在操盘中就会根据市场的动态来提营销方案，这些都是在和开发商的良性互动中建立的信任。让开发商知道我们是有能力把这个盘做好，我们是相互依赖共存的合作关系，“就像一把枪，我扣扳机，你装子弹”。

未来这个行业属于传统代理公司和互联网代理公司合作的天下,传统的渠道行销只是暂时性的，未来以电商为主，足不出户就可以了解楼盘，有可能未来的IT会和销售合作，做销售现在就应该加强学习互联网营销知识，以适应未来的代理行业。

口述：向唯滔

销售经验：五年

职位：四川中原销售经理

代表项目：星汇广场、交大归谷

房观察

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