峨眉秀湖胡贤：旅游地产卖的是价值

暴走的萝卜

峨眉秀湖胡贤：旅游地产卖的是价值

我是2011年进入的房地产行业，到房地产行业是一个很偶然的机会，进入这个行业自己也比较适应，和客户沟通也满足了我的沟通欲，做的好也有成就感。

我现在负责的项目是峨眉秀湖，这个项目总共有2块地，总共占地443亩，前期开发41亩，项目主要是小高层住宅，产品定位设计是北京公司过来做的，对市场没有深入的研究，所以现在一期销售不够理想，目前只开了一期一批次。

原来认为，作为旅游地产我们主要客群应该在成都或者外地，结果忽略了本地客群，后来发现卖全国或者成都的客群周期太长。其次在定位上我们的产品并没有吸引到目标客户群的关注，导致购买点脱节，对外地客户没有吸引力。对本地客户来说产品也不符合购买需求，所以目前比较尴尬。

面对于此，我们将在下半年对产品进行调整，方向主要还是贴近本地市场，充分考虑本地市场的需求，以及客户的购买力。因本地对三居室需求较大，现在我们的产品主要是二居或一居，所以后期产品会对户型做相应调整。

此外现在我们产品的销售价格相对较高，同时项目附加值不够打动客户。那么如何将市场转向本地，我们就要细化本地客户需求和实际情况，比如产品定价，本地客户对什么产品更喜欢，需清晰产品定位。

现在在售的产品主要还是强调周边的资源和自然环境，以此来淡化产品存在的弱点。在销售中我也有自己的销售观念，做销售要灵活，为卖房子而卖房子是没意义的，我做销售给客户讲的是买房子后为生活带来的改变，给以后生活带来的便利，以产品卖产品是做不好的。

同时做旅游地产销售在思维上的转变非常重要，旅游地产在销售上卖的是价值，不是单一的一个点，卖房子的时候重点是强调项目的稀缺性和圈层，房子有价，土地无价。

我一直在峨眉山区域做房地产销售，在这里积累的很多资源，换了城市就用不上了，如果到成都就得重新开始，所以不打算到其他城市发展。我只想把现在的项目做好，我也很看好旅游地产。但是峨眉山的旅游地产存在一些问题，在我看来峨眉山在定位上和自身资源上是脱节的，现在峨眉西区旅游整块都不是很好。

在我看来，做销售必须要喜欢，态度要端正，态度会影响一个人的工作状态和未来，因为工作不是为公司，而是为自己。其次专业性非常重要，房产销售更是如此。

口述：胡贤

销售经验：四年

职位：金网络销售经理

代表项目：天下名宅、峨眉秀湖等

房观察

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