闯荡成都，工业品销售冠军告诉你成交的5种方法

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员工手册也没什么特别的，没多久就看完了，下午就到办公室拿来公司的产品资料开始研究起来，看到一些不懂的就理由办公室那几台老爷电脑查，那个反应慢啦。

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啦。
5点半的时候，我还在研究样本呢，咋感觉大家都在从办公室往外跑，我还以为咋的呢，问了一下，原来是下班了。怪我见识少，上班也4年了，还是第一次看到下班这么积极的。我也就稍微迟缓了几分钟，等我出去的时候办公楼已经没人了。成都人过得安逸，第一次给了我认识上的冲击。我在想，他们是下班前多久开始等着下班的呢？

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成都人过得安逸，第一次给了我认识上的冲击，我在想，他们是不是就惦记着下班呢？是不是下班前多久开始等着下班的呢？也许成都这边都是这样的吧。

接下来就要开始我的销售之路了，未来又会发生些什么呢？我好期待。

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上班的第二天，杨总就丢给我一份统计表，说“这是公司以往的应收账款，你挨着联系，要一下。要回来的话，提成高哦。”
这可是领导交给的第一个任务啊，必须好好干啦。我再一看，嚯，好家伙，总应收账款有360万呢，这要是要回来，提成应该不少呢。正准备卯足了劲干呢，再一仔细看，我心里犯嘀咕了，为啥？从单个款项来看，欠款短的有3.4年的，长的甚至有7.8年的了。而且上面很多连联系方式都没有。这活儿不好干呀。但咱也不怕，先干吧。

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我把情况给杨总汇报了一下，我问杨总合同在哪，我好提供给对方，让人家核实。杨总的话让我无法理解--没有合同，合同以前都在办事处，后来有的办事处撤销或者换人什么的，把合同都高丢了。公司只有近3年的合同。
吼吼，没合同还要毛啊！

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我不能理解的是公司居然连合同都没有保存，这哪有什么销售管理啊。

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在当时我还不知道具体原因是什么，后来等我跟一个做变频器多年的前辈聊天的时候，对方告诉我，从某种程度上讲，w老板是被自己人坑了，当然也跟他只专研技术也有关系。原来，当w老板当年打开一定市场之后，他就找了一些亲戚和家人到各地去销售，但因为对销售管理制度没有，加上利益的诱惑，一些人就开始公报私囊，要么自己在外注册公司充当经销商，从中赚一笔，要么直接把货款打到自己账户，给公司挂着客户欠账。最严重的就是w老板的弟弟，在上海分公司，把江浙沪一带的市场都做到他自己兜里去了，最后事情闹大了，兄弟俩闹掰了。然后才开始查问题，很多销售人员因为从中赚了钱了，纷纷离职，但公司的很多客户资源都在他们手里，所以销售业绩下滑很大，被几个广东的厂家赶超，并逐步落寞了。

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再说回来，当时的我并不知道这些隐情，我还天真的以为这是真是拖欠公司账款的，我本着帮公司争取利益的想法还是想努力把这件事做好的，于是打算第二天继续把剩下的挨个联系。

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第二天上午，我打算继续把剩下的挨个联系，刚打了几个电话，旁边的小z趁杨总没在的时候告诉我说:“你别在这上面费力气了，前面多少人都要过了，没用的，没有要回来过一分钱”。

原来是她看着我这么努力的要账，觉得没必要，提醒我一下。 好嘛，原来我这是力气用错地方了。明知道没结果，还让我花时间做。方向不对，努力白费！我心里不由得冒了火：玩我呢！

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可转念一想，这是领导交给我的第一个任务啊。领导一定是有什么想法的。是不是领导考验我的？

这么一想我觉得肯定不能中间放弃，我决定继续把剩下的按计划做完。

因为剩下的帐都比昨天隔得时间还远了，很多客户找都找不到了，联系的结果还不如昨天的。那我要怎么给杨总交代呢？如果他是为了考验我，我要留给他什么印象呢？我觉得至少要让他知道我做事时认真的。

于是我就把那些查找和联系过程、次数什么的都标记在了表上，给了杨总。

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杨总看了我的结果，仍然面无表情。也没给我安排什么工作。我有点摸不着头脑了，这什么情况啊？不满意还是怎么的？反正猜不透，我干脆就不猜了。

我就问：“杨总，我接下来做点什么？” “你还是先熟悉一下产品吧” 好吧，继续熟悉产品吧。 于是接下来的几天我就继续看公司产品资料，也上网查一些其他公司的产品情况，在办公室呆的闷了，就跑到车间去看看产品的生产过程，也是看看实物，熟悉公司产品嘛。

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可是，在我的心里，一直觉得销售不就是要出去跑客户吗？整体窝在办公室算什么销售啊。还有，这杨总怎么整天都面无表情的，搞的办公室气氛好压抑，他在的时候，我们几个都是默默的做自己的事，只有他出去了，才能透口气，然后他回来之后办公室的气氛立马又沉闷了下来。 这不是我想象中的销售的情景啊，我要继续问杨总做什么吗？我该往哪发力呢？越是看那几页产品介绍，我心里就越是烦躁，越想往出去跑。

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于是我终于鼓足了勇气，跟杨总提出申请，去成都最大的机电市场万贯机电城去看看，了解一下市场的真实情况。没想到杨总居然同意了：“小峰啊，我看你做事还是比较认真，可以去市场上了解下，记得把拿到的名片和拜访的记录做好。” “好的！”我心里一阵高兴，终于可以出去透透气了！

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万贯机电城是成都最大的机电市场，这里有各类机电设备经销商几百家，要想了解市场，这是必须去的地方。
但去之前也要做些准备，我先是从网上找了十几家卖变频器或维修变频器的商户，记录了地址和联系方式，然后跟其中的几家约好。
于是在第二周的周一，我就带着20几本产品资料出发了。

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第一次来万贯机电城还是有点迷糊，这里除了几栋高楼，剩下的几万平米的地方全是类似大棚式的市场区，有10几个大棚，每个大棚又划分了不同的门面，里面几本没有分类，各类电机、泵、电缆、配电柜、阀门、工具等杂乱的分布着，而且各个大棚的编号也不是完全按照顺序来的，所以初次来的我是找地方都花了好久。

我先是跟之前约过的打了电话确认一下，其中几个说有事出去了，剩下的就先去见了三家。

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其中一家是主要做维修的，我去的时候，他还在修变频器呢？我跟他自我介绍后就问他:“哥，您这修的是哪个牌子的啊？”

“xxx的”

“这是什么问题啊？”

“烧了。你看这板子，还有外壳都烧变形了”

“xxx的这种情况多不多啊？您修的机器最多的是什么牌子？”

“这种情况，每个牌子都会有。主要是一些散热不好或者配置不合理，过载运行时间长造成的，也有产品质量问题。要说修的最多的，还是yxx的”

“那yxx的不是说国内销量最好的吗？怎么修的也多？” “卖的多，坏的也就多了。不过他们产品故障率确实低一点。”

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“哥，您修的jX的多吗？”

“很少了，以前修过。现在用的少了”

“为什么用的少了，您知道吗？”

“这个就不清楚了”

“那您自己有代理什么牌子吗？”

“有啊，就那个” 顺着他手指的方向，我发现在角落的柜子上确实放着两个 tx 变频器的箱子，这个牌子不是国内10大品牌之一，之前也没听过。 “

哥，你有没有考虑代理下别的品牌？我们 JX也是国内名牌啊” “暂时不会考虑的。你把资料和价格表留下，如果有客户需要，我再跟你联系”

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“您看我是新来的，这价格表没带上，你要是有需要给我打电话，我的电话写在那样本上了，我一定给您优惠价。”

从那出来，我就在想，怎么一上来就要价格表啊，这跟我想象的不一样啊。从厂家角度来说，如果轻易的把价格泄露出去，那在市场竞争中是很被动的。但是我也意识到一个非常重要的问题，我自己都不知道我们产品的价格啊！我之前主要是从技术、质量、市场销售量这几个角度来思考的，压根就没想到价格这个因素，现在得有意识的收集一些价格方面的信息了，不管是竞品的，还是我们自己的。

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第二家的王总还是蛮热情的接待了我，他一看就对我说:“你是新来的吧”
我说:“是啊，我这完全是新手，小白，王哥您是业内老前辈了，我得多跟您学习呢。”
“你们w老板是老前辈啊，我以前还卖过你们的产品呢”
“哦，是吗？那您跟我说说后来怎么不卖了呢？”
他笑了笑说:“这个你可以回去问问你们公司的人，为什么后来都不卖了”
“那您现在卖什么牌子的？”

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“科x的”
我一听，不错啊，是十大品牌之一。看来这个王总还是有一定实力的。
他接着说:“你有价格表没，我看看你们产品现在价格怎么样？”
又是要价格的，就说:“我这次出来没带上，刚来，价格也没记住呢，您要是要给我打电话就行。”
“那下次如果过来，把价格带给我。你看这就是科x的价格表”
他给我看了看，我看表头上确实是科x的字样，整页30几行不同型号不同报价。因为只瞟了一眼，也没记住，我就寻思后面来的话，多跟他套套近乎，把这个价格表多看看。