重庆人，跨行从化妆品小白成长为销售总监的那些事

凡一哥

2009年上海， 我大学毕业后没有留在实习单位，也没回老家重庆，而是跨行择业去了美容化妆品行业。屈指一算已经7年了，实际上在那个时候我在上海的大学毕业，在上海大学毕业的本科生很少愿意跨行去做美容化妆品行业，我们班几十个人可以说除了我之外没人去这个行业。

凡一哥

可是公司第一次的这种新人培训的课程，给了我心里很大的激动和冲动。
       因为我的老师告诉我皮肤它是有生命的，它跟皮鞋不一样，不是越擦越亮，而且皮肤跟墙壁也不一样，不需要涂了一层又一层。而且很明白的告诉我们，化妆品是无法补充皮肤的营养，皮肤的营养是来自哪里呢？是来自我们一日三餐的饮食的，如果我们正确的把脸洗干净，皮肤已经好了一半了。这个世界上也觉得没有抹在脸上就能迅速的美白、祛斑以及除皱纹这种神奇的化妆品，没有的，当时我听了这些话后，我就觉得跟我想象中的化妆品大不一样。

凡一哥

以前我们一直以为化妆品抹在脸上越多越好，抹的越多越会漂亮，可是老师的这番话给了我一个很大的冲击。这么简单易懂的道理，为什么很多人都不知道，所以我开始感兴趣了，我也开始认真的学习皮肤生理学，包括皮肤的基础知识，包括化妆品生产制作工艺，包括一些皮肤这种正确的一些护理方法。

凡一哥

我学了这些以后，我们就被公司派到市场上去做销售。我最早的销售就是陌生拜访，一家一家美容院去拜访，最开始的一段时间，我每进到一家美容院的时候，客气的店长或美容师会跟我说你把资料留下来，我们会和你联系的。遇到不客气的直接就把你轰出门去，走、走我们没有时间。
这个时候我就一直在想，如果没办法跟店长或老板沟通，我就无法去把我所学到的知识分享给她们，也无法推广我们的产品。
       后来我改变了拜访的策略，我的专业知识与做事态度终于被我接触的大部分的美容院老板所认可，再后来又与其中大部分美容院成功合作。

凡一哥

在第一年也就是2009年底的时候，我在我们公司30个左右的新入职区域经理里面，我的开发业绩排在中上游，从第二年也就是2010年开始连续3年我在我们公司的开发业绩都是第一。
      在我拿到前2次第一的时候，我心里还有那么一点沾沾自喜，直到后来发生的一些事情我才感觉到赢得美容院老板以及终端顾客的感谢，更加的让我自豪。
      

凡一哥

培训结束后公司把我派到了广东去开发市场，由于广东是公司的重点市场，和我一起的还有另外3开发人员。我是刚毕业的大学生，又跨行，还是毫无工作经验的菜鸟，其他三位同事都多多少少有一年左右的工作经验了。
我们到了广东市场，老业务带着我们跑了几个客户，大致的讲了如何去拜访美容院？拜访的时候该问些什么？哪些需要做记录。最后又分析了一下广东的市场情况，及各个城市的经济水平。

凡一哥

第二天开会的时候，广东市场的负责人金总，让我们自己选省内城市去单独开发美容院，听金总这么一说，我脑子里还在想选哪个城市好的时候，有2位新同事早已举手选了广州和深圳。我一看广东经济最好的2个城市都被选走，我还在犹豫的时候，金总发话了；小周已经申请离职了，所以啊小凡你就在剩下的城市中随便跑吧！广东市场大着呢！说完还对这笑了笑。
会议结束后我脑子还在琢磨，金总说的话是什么意思呢？是暗示我工作应该积极主动些吗？哎呀！一时也想不明白原因，干脆就不要去想这些了，还是想一想怎么去开发市场吧！

凡一哥

公司规定每月出差费用1800元，我下市场的一个月时间这点钱哪够啊！去团购网上看酒店住宿最低标准也最多只能住20天，剩下的10天我住哪里，还没算跑市场的车费。后来请教老业务才知道，下面的地级市有很多家庭小旅馆，住宿很便宜，也比较安全。
我第一站去的是东莞市，我们公司在东莞市里有合作了多年的老客户，这个客户也是我们公司的核心客户。所以我就在东莞下面的镇上去跑店。

凡一哥

我还记得我去跑前几家店的情况，第一家店我刚进门对前台做了简单的自我介绍；您好，我是某某美业的，我们公司在该市场做了**年了，这是我名片……前台那姑娘接过名片扫了一眼没等我继续说完，就介绍起她们美容院的情况了，我一听她们美容院是公司自营的，有自己的品牌。对方客气的把我打发走了，我出来后脸都有些发烫，我怎么不知道这个品牌的美容院是直营连锁的呢？这类美容院我们是谈不了的，不用我自己说，刚才前台那姑娘就知道了我是刚入行的菜鸟。

凡一哥

于是我又继续跑第二家，当我进去后发现前台没有人，我站在前台位置一边等人出来一边扫美容院的布置，有哪些产品。一会一个美容师出来告之店长正在忙，你把资料留下来吧！于是我留下资料就走了。
后面几家拜访的情况也大都如此，接下来的两周都是这样的状况，这时候我害怕再去陌生拜访美容院，害怕被拒绝。第一个月最后两周我都在小旅馆里，每天都长时间的睡觉，睡醒后出去吃饭再喝两瓶啤酒，回来后躺在床上看看书直到不知道什么时候睡着了。
第二天继续重复下去，这两周的时间每天都是这样的度过，我知道这样下去是不行的，也反复对自己说一定要去拜访客户，可是第二天一起来又害怕去拜访客户，最终又回到了前一天的状态。
第一个月结束回到广州开总结计划会，我默默的坐在后排听完金总的励志经历，和同事们讨论了2小时，第二天又回到东莞继续去陌生拜访。
在去东莞的车上我在心里反复默念陌拜的开场话术：您好，我是**公司的，我们公司在广东市场已经有十年的历史了，这是我的名片。您有听过我们公司的品牌吗？……

凡一哥

我就用这样的开场话术又下市场去拜访了，一家美容院一般待5分钟左右就走了，我每天最少跑10家美容院，最多的时候能跑30家美容院，平均下来每天差不多跑15家左右。就这样又跑了一个月，还是没能开发到客户。
这次回去开会的时候金总正式提了要求，一个月平均每天至少拜访15家美容院，其中这15家美容院可以分三个层次。
第一个层次就是只跑了15家美容院，结束一天的拜访。第二个层次是跑了15家目标美容院，然后结束一天的拜访。第三个层次是跑了15家的有意向的美容院，然后结束一天的工作。这个就像你谈恋爱的时候，去追女朋友或男朋友，你要先找到你的目标，然后再找到愿你和你接触并对你有那么一点点感觉的目标，最后向意向目标发起攻势，才可能成功。

凡一哥

试用期三个月，到了第三个月我又稍微改变了一下拜访的方式。我首先去陌拜的镇上走一圈，按街道划分几个区域，选出每个区域的目标美容院，然后开始从目标美容院的竞争对手开始拜访，搜集到一些有价值的信息后，再去拜访目标美容院。
就这样我又跑了半个月，和以前相比虽然有一些收获，但是还是没有愿意马上合作的美容院，我心里有些着急了。但是着急也没用啊！还得继续一边想办法一边去跑店，给金总在电话里做了阶段性工作汇报，他在电话里给我了一些个人意见，让我不要着急，放平心态继续拜访下去。挂掉电话透过酒店的窗户望着街上人来人往，我也没工夫去看什么美女了，打开电脑又开始大量搜集这方面的资料了，就希望有个高人指点一下方向。

凡一哥

在第三个月的20号那天晚上八点左右，不知是我的付出感动了老天，还是我被汗水湿透的衬衣打动了美容院的老板。她愿意给我时间，让我说下去。像我这样刚入行的小白，大多数美容院老板都不愿意见我，就算见我也是几分钟就把我打发了。
这家美容院的老板姓刘，湖南人年龄也就三十多岁。那天晚上她主动让我先坐下来，给我倒了杯水让我先喝口水歇口气。当时我整个人的精神状态也不是很好，衣服被汗水湿透了，又累又饿。

凡一哥

我坐下长长的出了一口气，连喝了三杯水，喝完我说了声；刘老师，谢谢你了，我就不打扰你了。抬脚就准备离开了，当时我根本没想其他。
她见我没有介绍公司，没有介绍产品等等，就准备离开了，她觉得有些奇怪其他化妆品公司的业务员都要讲这些东西，我愿意听你讲，你还走了。
我又坐回沙发上，刘老师让美容师拿出小点心让我填填肚子。我又喝了一杯水，然后对刘老师讲；刘老师，一般的化妆品公司业务员都会介绍公司、产品以及自身的优势等等。这一套介绍模式你都听烦了吧！我再给你讲，你能听进去多少呢？今晚你不仅请我喝了水，又给我点心吃，我很感谢也很感动。
这套介绍模式我对很多美容院介绍过，今晚我就不能再这样跟你讲了，不然我对不起你，以后也不好意思再见你了。

凡一哥

刘老师听我说完后，没有说话，脸上只是挂着笑容，旁边的美容师也在偷偷的笑着，她们的意思大概是要听我继续讲下去。
我一看没反应只好继续讲；刘老师，我们每天抹在脸上的化妆品，你知道它的基础原料是什么吗？有人说她是透明质酸，是维他命C，是植物精华，但是很多人都不知道化妆品的基础原料是什么。我给你和咱们店的美容师分享一下化妆品制作的简单流程吧！

凡一哥

我扫了一眼她们的表情，我拿出一个玻璃杯放在桌上，继续讲下去；“其实化妆品的基础原料就是油和水，而且化妆品的生产和制作工艺非常的简单，没有那么多的复杂的技术和高科技。它都是用一些包装和炒作卖点，来鼓动我们消费者来消费。为什么说化妆品的基础原料是油和水，我们来做一个小实验，这是矿泉水，每个人都知道脸上要补水，我们每天也都在补水，那我们就倒一点水到杯子里面，我们直接把水抹在脸上能补进去吗，当然补不进去，能停留住吗，当然也停留不住，水会流失会蒸发掉，那怎么才能锁住水分呢？能锁住水分，当然离不开油，我们再加一点油进去，这是植物油我们炒菜用的油，你可以看一下油比水轻，能够浮在水面上，能够锁住水分。但是我们见过这种油和水分开的化妆品吗，当然没有见过。那怎样变成我们抹在脸上的乳液跟日晚霜呢？我们都知道化妆品的制作工艺里面有一道乳化工艺，那么什么是乳化工艺呢？很多人可能都不知道，听起来很高科技其实就是加入乳化剂，在工学层面上也被称为界面活性剂，那么什么是乳化剂呢，其实我们在生活中也经常能够接触到含有乳化剂的生活用品，比如洗洁精、洗发水以及沐浴露等。家用的洗洁精里面含有60%左右的乳化剂，那好我们加一点乳化剂进去，所谓的乳化工艺就是搅拌，像这样不停的搅拌。”

凡一哥

我一边说一边用勺子轻轻的搅拌，这时候三者开始融合了，颜色看起来像牛奶一样，我又接着往下讲。
“看见没有，乳化、乳化、乳化成功，我们来看一看这像什么，像牛奶对吧！那你们会喝吗，当然不会喝。那怎么变成我们日常用的日晚霜呢，我们加入美容石蜡，加入凡士林进去继续搅拌，然后再装进一个漂亮的瓶子里面，就变成我们用的日晚霜，那日霜和晚霜有什么区别呢，日霜就是油多一点，晚霜就是油少一点，这就是化妆品的真面目。”

凡一哥

当小实验结束后，她们感觉很新鲜，第一次有人跟她们这样讲化妆品的制作工艺，就这样一下子就被我的小实验给吸引了。我又看了一眼她们的表情，和肢体动作，于是我继续讲下去。
“各位老师，你们喜欢什么颜色的化妆品？喜欢什么味道的化妆品呢？”我笑着问周围的美容师。
“玫瑰味”“茉莉花味”……几个美容院随口说了几种喜欢的味道。
“好，我们加入玫瑰香料，加入茉莉花香料，然后加入色素，加入透明质酸再装进一个漂亮的瓶子里面，就制作成了玫瑰香味系列和茉莉花香味系列的化妆品了，我们每天都在用这样的化妆品。”

凡一哥

讲到这里我又继续讲了化妆品常见的几种添加成分的危害，这里我就把它们的危害讲一下。
油：优点是滋润，缺点：1、影响皮肤呼吸，造成毛孔粗大。2、影响皮脂腺正常分泌油脂的功能，干性肌肤越来越干，油性肌肤越来越油。3、吸光吸热吸灰尘，造成堵塞毛孔，形成黑头粉刺痘痘等。
乳化剂：1、破坏皮肤组织结构，降低皮肤免疫能力。2、能够进入血液，对胎儿及女性生殖系统造成影响。3、使皮肤敏感，具有较强致癌性。
色素：造成色素沉着，引发色斑。如经常化浓妆的女性，眼睛周围会有深褐色沉积。
香料：强致敏源，造成敏感。1、一种香味有三四百种香料融合而成，对皮肤伤害极大。2、香料和紫外线会发生化学反应，产生弱酸性气体，腐蚀皮肤。
杀菌剂：杀死有害菌的同时杀死有益菌，降低皮肤自身保护功能。
防腐剂：产生100%活性氧，皮肤老化元凶之一，有害致癌物质。
那天我和刘老师聊完了化妆品几种常见添加成分的危害后，就结束了那次沟通，越好第二天下午六点在她美容院见面，聊一聊我们公司的优势。
我在回去的路上，我就一直在琢磨着刘老师她的优势是什么？劣势是什么？她相对于我的优势是什么？她相对于我的劣势是什么？我相对于她的优势是什么？我相对于她的劣势又是什么？
回到酒店洗完澡后，拿出本子开始写写画画，经过简单的一分析。刘老师开美容院多年了，对美业行业发展的问题及趋势都比我了解的深，我如何避开自己的劣势，我经过反复思考，觉得从皮肤的基础知识做突破口，然后引入公司的产品及服务的优势。
通过第二次的沟通，刘老师有一点认可我做事情的态度，于是我决定找机会邀请她去我们广州的公司参观。在周六的时候了解到她要去广州，于是我邀请她去我们公司参观，我和金总也商量好了由我带刘老师到公司，其他的事情由金总负责谈。
周六下午刘老师到了公司和金总简单的寒暄后，金总就直奔主题谈起了美业的历史问题和现状以及发展方向，接着又聊到了当前很多美容院存在的一些主要问题，如员工问题，顾客问题，产品问题，利润问题等等。
我坐在旁边一边听一边做笔记，金总在美业干了十多年了，对美容院存在的问题有很深的了解，也有自己独特看法，能帮助美容院老板解决问题。
当天下午谈了3小时刘老师就决定签合同了，周一就去银行打了款。看着办公桌上的合同我长长的出了一口气，当时心里既有些激动也有些平静。签完合同送走刘老师后，金总拍了拍我的肩膀对我说了一句话，我至今还有印象。金总话的大意是做完一件事情后要分析自己做得好的是哪些方面，做得不好的在哪些地方，我们要把做得好的地方继续发扬，做得不好的地方要持续改进。

凡一哥

我下来一琢磨，我还不够专业啊！美容院老板最在意什么问题？她们在想什么？要和她们聊到一起去，我目前应该聊什么话题？我还可以找谁借力？
接下来我继续在网上找资料，我把方向再次做了个调整，主要将搜索方向调整到专业做美容院加盟和做美容院咨询的那些大企业，看看他们针对美容院的一些成功案例以及案例分析，还有去美业专业的网站看行业高手的博客，这次又有了不一样的收获！