房产心理学：如何跟爱砍价的购房者谈判

房产小红人

在当今市场竞争激烈，同质化严重，顾客掌握很强议价主导权的的环境下，作为一线的经纪人面临的压力越来越大，特别是当面对非常精明理性的而且成交意向很强的客户砍价时，更是显得非常被动。面对这种尴尬的情况，我们有好的破解之策吗？并且在破解后如何确保客户顺利促单成交呢？下面就给大家分享一个非常有效的破解之法：

成交意向较强的客户报价心理分析：

从心理学的角度来看，一个人的某种行为背后是具有一定动机的，而对于购买意向很强的客户的这种砍价行为，至少包含两个动机：

动机一：

正因为自己决定购买，那么必须要赢得最大利益，也就是说花费最少的金钱购买到自己中意的房子；

动机二：

毕竟上海二手房买卖双方的价格信息是不对称的，客户是不知道卖家的心理价，因此客户只能通过报更低的价格来试探中介的具体反应，从而来判断卖家的底价，避免自己吃亏当冤大头。

所以很显然，通过以上客户行为动机的分析，我们就能设计出最有效的应对之策啦！它必须满足两个方面：

第一：

要让客户感受到我们报给客户的优惠价确实是底价，无法再降客户所要求的上海二手房价格优惠幅度；

第二：

要在原有我们所报的优惠成交价基础上给予适当的优惠，让客户有一个台阶下，而不至于造成双方谈崩，客户买不成自己喜欢的房，造成客户流失。shangeshgh

应对策略：

就是通过自己的真诚把客户砍价“进攻”的势头给转化掉，做好下一段话术的铺垫工作，即要避其锋芒而又不至于双方价格谈判破裂，并为下一阶段沟通做好铺垫！

1、说话要真诚，只有真诚的人才能赢得信任

首先，要让客户感受到我们是专业的。其次，预约来的看房客户，我们最好能了解下他的兴趣爱好，那样在闲聊时才会更容易聊到一起，客户也会感觉我们很真诚。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！

2、让客户知道，很多人已经在这买房了

人都是有从众心理的，经纪人在推荐房子时，适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人都在这买房子了。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。

3、倾听客户的话，了解客户的所思所想

有的客户对他希望购买上海二手房是有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使售楼工作更加顺利。反之，一味地想推销自己的房子，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。