“共享”凉了，线下流量个风口能坚持多久？

啤酒猎人

2018年，这场略显疯狂的共享经济浪潮逐渐退潮，共享模式分化日渐明显，死的死，伤的伤，裸泳者不免尴尬地退出市场。有人冷眼旁观，有人摇头叹息，也有人在夹缝中找出口。

但是，不管共享经济凉不凉，互联网模式已经发生转变，线上线下相互渗透，线下流量走红，成为风口关键词，火速进入投资市场的视线，成为了很多创业者心中的下一个风口。目前为止，线下流量的红利争夺中，最被看好的还是纸巾机项目。

刚需之王，就是流量之王

为什么纸巾机能在众多产品中站稳阵脚？

我们回顾这场分羹之战，除两大巨头之外，共享单车供过于求，纷纷狼狈下场还欠了一屁股押金；免费照片打印随着新鲜感消失后快速没落；共享充电宝确实中了王思聪那句“能成就吃翔”，接连倒闭，正经历着winter is coming；共享雨伞刚投放就出现拿走不返还的问题，伞都没了还在这共享啥呢，这下真的是冷冷的冰雨在脸上啪啪直拍，凉透了。

纸巾机的思路说起来也不复杂，它抓住的是其中一项公共服务的缺失，并将自身作为补充，并以此换取商业价值。纸巾是日常生活中的高频刚需，是大众出行的必备品，但是小吃店、低级餐馆等公共场景鲜少提供免费纸巾，而公共洗手间的免费卫生纸，常被薅羊毛党全部取走，导致急需用纸的人陷入无纸可用的尴尬处境，纸巾机的出现，提供了一种解决方案。

人们在纸巾机前不会过多地思考，从“我需要纸巾”到“这里有纸巾”再到“竟然免费”，这个转化的过程可比打印照片少了很多步骤。“需要”是流量产生的第一力量。我们要做的就是在大众付出最少的情况下，满足大众的必要需求，完成高效快速的线下流量转化。

不过也正因国内贪小便宜的市民比较多，为了防止薅羊毛恶意无限取用，个别共享纸巾机也设置了每人每天只能免费领用一包纸巾的标准。如此也能带来一个益处，即免费取用次数用完后，部分用户会选择花钱购买，可能会形成商业变现的良性循环。

除了便利消费者，纸巾机的出现对餐馆、商业综合体、景区等公共消费场景来说都有变革性意义。一是能为商家提供免费纸巾，省去日常开销，二是成功引流，为商家造势，线下流量的利益最大化，达到双赢。

盈利模式清晰，商业闭环形成

对于加盟者来说，明确盈收方式是第一位的。总部的盈收方式直接印象到加盟商的真实收益，ZHO和妙赞以售卖机器为主要盈利，其次才是在吸粉差价上的挣扎。一只青蟹以联营+直营的方式出现，打破了固有的盈收模式，反而增加了投资者更多的盈利方式。把握一线新一线的直营权，从根本上压低了线下流量的成本，为运营的可持续发展做足了功课。

可行的盈利模式，自带盈利能力，纸巾机多种变现能力可圈可点。

其一，线上变现。纸巾机采用的是资源互换方式发放餐巾纸，用户只需扫描机器上的二维码，关注厂商的公众号后便可获得一包餐巾纸，通过免费商品将用户聚集以后，下一步便可接入广告商，通过收费广告变现。

根据设想，用户花极短时间关注指定公众号的过程中实现了用户数据的收集，日后可用于精准营销，帮助公众号等导入线下流量。

其二，线下变现。方式有三种，一为机身广告，一只青蟹推出的机体创意海报，视频轮播广告二为纸巾的包装广告，这是一个天然的广告投放渠道。

除了通过广告盈利此种方式之外，纸巾机品牌通过与纸品牌达成战略合作，能够以十分便宜的价格买入，纸巾的购入成本低，纵使以低于市价的价格直接出售也仍有盈利空间——市面上一包纸巾的价格在一元到两元左右，而直接从共享纸巾机购买只需0.5元，能抢夺走不少有这一购买需求的用户，此为盈利方式之三。据公开数据，大概10%的用户会购买纸巾，纸巾机厂商每包可获得翻倍利润。

总部不唱独角戏，运营商开始关注广告资源

平台广告招商的方向是全国性广告，而地方性广告和商家周边广告需要运营商自主招商。平台是广告招商的主体？还是运营商是广告招商的主体？这个关系多半平台一直都没有理清楚。如果是平台为主，你是否有这样的资源优势？如果是运营为主，你又是否有多元化的工具以及落地指导体系？

抢夺广告市场份额，还是联合起来共同与广告商博栾？

机器越来越多，粉主明显不够用。价格战肯定成了首选，当然大家都知道这是饮鸩止渴。于是，连盟成了趋势。打通各家底层广告平台，实现吸粉广告资源共享。

但是，真的所有纸巾机品牌都能成功建立联盟吗？如同其他共享项目的疯长之势，纸巾机自第一个品牌出现之后，至今、已迅速发展出了包括一只青蟹、ZHO、纸来也、在内的上百个品牌，发展势头可谓疯狂。

疯狂归疯狂，冷静下来，目光还是会转到对总部资源的审查上。想要长线运作，可持续能力必然是考察的第一要素。对于纸巾补价虚高的纸巾机品牌就要小心了，“拆东墙补西墙”的行为对运营商和本部风险巨大，一旦资金链跟不上，总部的高墙塌了，整个项目就会瘫痪。

对比来看，有长线运营经验的广告公司可作为首选，例如山东的一只青蟹，有11年广告集团的背景，5000+品牌客户的广告主资源是非常有竞争力的支撑。

打着“共享”头衔的纸巾机，都是大骗子

纸巾机并非真正的共享项目，只是追逐线下流量风口的商品。其价值并非体现在“共享”这一噱头之上，而是体现在密度更广，使用场景频次更高的媒介产品，以及供应纸巾这项公共服务上。公共服务要比“共享”更能概括纸巾机的属性，回顾其他共享项目，并不是以“服务”的概念出现在大众视线的，仍然是消费者与销售者的关系。

也正是因为有此原因，共享纸巾机品牌才获得了公共服务场景的认可，一只青蟹在不久之前强势入驻济南大明湖、趵突泉、千佛山等多个景点。并且成功拿下青岛建行的根据地，与故宫的合作也在快速推进中。

作为一项公共服务，用户最看重的正是服务环节，想要保持优势，想要获取更高质量的用户，获取多维的数据以用于精准营销，搭建起优质的线下流量入口，还需要从外部资源上寻找突破口，无论是与广告公司联盟，还是广告集团自身的客户沉淀，都需要通过多方位的品质服务实现高品牌溢价。

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