绿地城齐宏常：白银时代 产品力是竞胜之道

暴走的萝卜

从2009年入行，至今已经是第7个年头，我算是房地产行业的“老人”，从正合地产到绿地，从乙方到甲方，我曾经服务过绿地世纪城、九龙仓御园、万科西城（重庆）、协信星澜汇（重庆）等项目。
回顾整个的职业生涯，并不是一帆风顺的。在我印象中，遇到最困难的事情反倒并不是销售工作的困境，而是变更城市所带来的各种转变。
在2013年，我被调去重庆做协信星澜汇，这个项目自身的发展之路也并不顺畅，去的时候刚刚处于成功之后的空白期，成都的销售经验带过去，需要磨合，这个过程相当漫长也很考验人。同时就我个人而言，换一个城市后，销售工作的开展回归零点，重新去了解整个市场，分析客户关注点和客户群体的特征，是一个全新的挑战。
在2014年年初进入绿地城之后，3月份绿地城迎来开盘，销售业绩突破成都楼市纪录。我认为这样的业绩是建立在团队工作专业度的基础上，同时与市场的时机、区域利好、产品力这三个核心因素有密切的关系。
在当时新都乃至大丰整个板块热度非常高，政府多项利好政策出台，连续拿地的同时，各种媒体持续炒作，让整个区域形成一个客户关注热点。在这样的区域背景下，绿地城顺势而为，通过落地的宣传方式，以自带百万方大型商业综合体和世界500品牌运营商作为核心卖点，在大丰形成一定影响力，最后呈现旺销的局面。
从2014年下半年开始，许多项目都进入了打折促销期，而我认为这种以价格为主导的竞争手段，会扰乱市场，实际的销售量并不可观。在这样一个房地产的“白银时代”，营销的重心一定是向产品力方向靠拢。这个产品力主要体现在三个方面：区域的产品力，个人项目的产品力，销售团队体现出的服务力。
首先，就区域而言，产品力的提升主要取决于政府的举措。譬如双流近两月在成都郊县中的销量名列前茅，除了双流本身的城市建设规模及完善的产业链，新出台的刺激政策也起到了积极作用。回归到绿地城，所处的大丰区域同样也需要这样的刺激政策。我认为，通过板块的产业链的塑造，吸引更多外来人口，将区域热度炒起来，才能让这个区域发生变革，提升区域产品力。
其次，回归到项目的产品销售，我认为“坐等客户上门，产生业绩”这种被动的销售模式已经成为过去，迎来的是一个以产品力为王的全新时代。对于每个开发商，每个人都应该把产品力提到线上，充分挖掘产品的差异化。并且这种差异化应该是随着竞品的增加去不断调整的。就绿地城这个项目而言，最大优势在于绿地世界500强品牌，这种品牌力能够带来什么，我们就需要具体去细分，让客户能够直观去体验，实体去观察，让这种亮点和特色与其他开发商产生区隔，让产品更直接更快速地切入客户，提升认知从而打动客户。
第三，项目的产品力最终体现就是销售服务力。我认为，在这个时代，卖房已然回归到销售的本质，销售人员与客户之间不再是单纯的买卖双方的关系。案场的每个销售应该从服务的各个细节去提升用户体验，包括自身的专业素养，城市各板块的熟悉度以及微笑服务等各个方面。
作为销售案场的管理者，我认为应该把每一位员工当做潜在的销售主管来培养。在每天早会，成员会进行行业信息、案例的分享，在这个过程中每位成员都会实现个人的成长。其次，团队成员遇到问题，我都会去积极地引导他，充分地支持他，帮助成员形成清晰的销售思路。最后，我会通过不断地学习，丰富自己，提升专业度，以身作则。
对于未来，我是充满期待的，希望团队成员能够尽快的成长起来，绿地城也能顺应市场格局，做好产品力，取得更好的成绩。
口述：齐宏常
职位：绿地城营销经理
销售经验：7年
代表项目：绿地城、世纪城

房观察

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