新津县销售柳工挖掘机大型订货会电联

米奇西

对山西柳工挖掘机总经理郭峰来说，没有遇到比2015年的形势更为糟糕的时候了，全年只卖出29台柳工挖掘机，比高峰期下滑了将近十倍，而更为可怕的是，因用户逾期还款而产生的应收款居高不下，严重吞噬了公司的生存空间，沉重的债务负担甚至压得他喘不过气来。尽管压力山大，尽管面临突如其来的极端困境有些准备不足，甚至措手不及，但山西柳工挖掘机郭峰从未产生过退缩或者畏惧的情绪，在他看来，既然选择了这个一生钟爱的行业，就得风雨兼程，无怨无悔，“只有这样，才能到达胜利的彼岸。”

那个时候郭峰想到的是如何快速地提升业绩，几乎把所有精力都放在了营销上，没有节假日，没有上下班之分，整天头脑里装着的都是订单、市场、用户……在虚假的繁荣时期，公司的管理问题被表面的繁荣景象所遮盖了。这在市场红火时期，问题还不是特别突出，但到了下行时期，各种问题便如雨后春笋般纷纷显露出来。郭峰至今仍然十分后悔当初过于注重营销业绩，而忽视了公司的内部管理，他认为这对公司的伤害是致命的，甚至超过了市场对公司的打击。

2015年的形势为什么会那么糟糕呢？郭峰给我们分析了其中的原因。一是山西塌方式，使山西几乎所有工程都陷入停顿之中，这对靠工程吃饭的挖机用户来说几乎是致命的；二是煤炭和钢材价格的直线下滑，使山西几乎所有煤矿都陷入亏损之中，大量中小煤矿关停并转，大量挖机用户失去了赖以生存的饭碗，被迫转行或离开山西。“市场一下子陷入萧条之中，许多用户都被迫离开了这个行业。”谈到这些，郭峰真有恍若隔世之感，想当年市场红火时，许多用户潮水般地涌入工程机械行业，犹如打了鸡血一般。如今，曲终人散，只剩下一地鸡毛……

新津县销售柳工挖掘机大型订货会电联山西柳工挖掘机矿山用户的“神器”——小松PC2000液压挖掘机,小松技术发展中心的PC2000像PC2000这类大型设备通常都是用于矿山作业，当然，土豪家拆房子如果想省事儿点，也可以来一台，毕竟，没啥房子是PC2000一斗子解决不了的。如果有，那就两斗子。PC2000可以说是小松在超大型矿山设备领域的代表作之一了。作为超大型设备，最重要的是什么呢？当然是“可靠性”了！这些大家伙们，一个个都价值不菲，老板们花大价钱买来的设备，当然希望它能够马不停蹄地在矿山持续创造财富。正因为如此，在2003年小松开始着手研发该设备之初，研发团队就将“积极采用各种最新技术，努力开发出10年后也能照常使用的设备”定为了目标。

山西柳工挖掘机收拾旧山河

从哪里跌倒，就从哪里爬起，这是郭峰的性格。尽管面临重重困难，但郭峰决不会选择放弃。要想重整其鼓必须找到突破点。经过认真思考，他认为企业要想重新崛起有两点教训必须深刻吸取：一是内部管理必须要跟上；二是客户审核的环节必须要严格。

在市场红火时期，由于忽视了队伍的管理，致使队伍素质参差不齐，在后期出现了很多问题，甚至闹出了一些笑话。有的业务员甚至私自挪用用户的购机款，有的采取少开或多开的方式骗取用户的购机款，甚至有的业务员在两个公司同时上班，领取两份工资，山西柳工挖掘机郭峰便遇到过这样的事情。有一次，他应邀到同行一家企业开会便遇到了本单位的一位员工，揭穿此事后，他当场开除了那名员工。他说：“很多事情现在看起来都特别不应该发生，但当时却确确实实发生了，这一方面说明员工本人存在问题，另一方面说明公司的管理出现了问题。”而在他看来，公司的管理问题是致命性的，因此，在2015年前后他对公司的管理架构和人员进行了重新洗牌和整合。

因低首付而产生的大量应收账款是导致山西柳工在低迷时期步履维艰的另一个重要原因。山西柳工挖掘机郭峰表示，2011年前后，公司虽然制定了客户准入门槛并有意提高首付标准，但执行得并不彻底，这导致在“一切为了业绩”的幌子下，混入了一些不合格的客户，加之有些业务员为了完成任务，有意无意地配合客户，致使在部分地区审查的效果严重打了折扣，这给公司后来由盛转衰埋下了伏笔。这两年来公司拿出了相当一部分精力来清理应收账款，“说到底，我们这是在为前面欠下的债来还账。”郭峰苦笑道。

痛定思痛。从2012年起，山西柳工强化了客户管理办法，制定了严格的客户审核机制，“我们本着宁缺勿滥的原则，对不符合购买条件的客户，我们坚决不要，坚决不让其通过。经过这两年的清理，公司的应收账款已经有所好转，逐渐走上了正常运转的轨道。这是历史留给我们的教训，任何时候都不应该忘记掉。”郭峰语气坚定地说。

俗话说，物极必反，盛极而衰。经历了2015年的谷底徘徊后，2016年工程机械市场开始缓慢复苏，特别是从下半年开始，在“一带一路”及供给侧改革政策的拉动下，挖机销量逐渐回升，至12月底，竟达到了单月增长超过70%的可喜成绩。从2015年的29台到2016年的65台，虽然绝对值不高，但这一成绩还是让山西柳工挖掘机郭峰看到了希望。