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以下为“十问十答”对话实录（不改变原意的情况下，有删减）
腾讯汽车：奥迪宝马经销商近期频频关店跑路，豪华品牌经销商处境是否更艰难？
郎学红：豪华品牌经销商的高金融杠杆率从优势变成负担。金融机构作为资本都是嫌贫爱富，长期以来豪华品牌经销商是被认为是行业优等生，包赚不赔，愿意给更多金融支持，金融杠杆率也更高，但是银行一旦稍稍收紧，经销商就会极大程度面临资金链断裂的风险。
产品竞争力下滑但同时还维持高溢价，价格倒挂问题就更严重。豪华品牌高溢价使得“价格倒挂”幅度普遍达到30%，最高能达到50%腰斩的情况，导致“资金流动性紧张”问题更突出，现阶段就面临的经营的风险更大；而主流合资的价格倒挂幅度在20%-25%；自主品牌更低，普遍在15%之内。
豪华品牌从研发，销售、定价机制等几十年上百年一成不变，节奏无法跟上用户的需求。例如产品研发的周期过长，就远落后于中国品牌。自主品牌在华市场份额接近60%，我预测未来会到80%。
需求端也在发生变化。新兴消费人群不再追求豪华品牌，不愿意为过高品牌溢价买单，而是更看重品质和配置，就找到一些所谓平替产品。不是说豪华品牌不好，而是选择更有性价比的新势力品牌；豪华品牌只好降价，降价就会带来恶性的循环。
腾讯汽车：中国汽车流通协会发布《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》，提到汽车经销商所处困境，特别是“资金流动性紧张”问题，您认为是哪些原因造成的？车企是否要承担主要责任？
郎学红：经销商“资金流动性紧张”的问题是多方造成。首先是厂家。二季度终端价格持续下降，终端交易价格和厂家指导价严重背离，即“价格倒挂”，厂家没有及时调整指导价格，导致经销商高价提车低价卖车，经销商在资金周转过程中出现“负现金流”的经营。
其次是金融机构。今年出现经销商爆雷情况，导致金融机构调高汽车经销商风险等级，对经销商库存融资的贷款业务出现收缩或者断贷，加剧“资金流动性紧张”；
第三个经销商本身。包括像永澳在内的经销商集团出现经营风险，是因为自身不当投资等经营行为，拖累汽车业务。
“资金流动性紧张”只是结果，经销商的困境根本原因是供需失衡导致，即供过于求和供求错配。
腾讯汽车：今年全年预计将有多少家汽车经销商退网？未来3-5年，是否会有越来越多的经销商退网的情况？
郎学红：今年4S店授权模式面临退网潮，全年预计退网的4S店数量将达到4000家，下半年将超过上半年（1500家左右），过去三年每年退网数量2000家左右。
二季度经销商经营压力恶化，加上退网周期的因素，二季度的退网数据会集中在三或四季度显示。同时，三季度其实经营状况也不容乐观，所以三季度也会有些退网，四季度会有所缓解。
目前，汽车市场供大于求的现状，不仅是制造环节产能过剩，渠道网点数量也过剩，这种情况将持续相当长时间，未来渠道网点数量的持续减少也将是中长期趋势。
目前，全国有约34,000家经销商门店，其中跨品牌的经销商集团约2,000多家，覆盖近七成的经销商门店。以美国这种成熟市场为例，上世纪50年代美国有5万家授权经销商，现在稳定在16000家左右，最近一次2008年次贷危机导致美国淘汰了约5000家经销商。
腾讯汽车：经销商暴雷跑路，面对提车难售后难，车主只能自认倒霉吗？
郎学红：消费者是弱势群体，经销商暴雷跑路，损失当然是由车企和金融机构来承担，这个损失相较其收入不算什么；但是对于一个消费者来说，这可能就是他的全部的家当，所以一定不能让消费者承受这个损失。
一方面，购买新车的环节，消费者确认付款后，必须是要拿到车的，因为消费者对车是有产权的，经销商如果已经跑路，经销商在厂家那边保证金可以用来赔付。
另一方面，售后服务环节，厂家会协助把售后保养服务权益转交给其他经销商，如果是经销商自营的售后服务，一旦经销商退网，厂家会用经销商预留的保证金等帮助车主进行权益的实现。
腾讯汽车：面对持续价格战以及价格倒挂导致经销商经营困境，车企做了哪些相应动作来维持销售网络？
郎学红：厂家返利是主要扶持手段。经销商盈利含新车销售毛利，但占比很小，甚至是负数，厂家各类返利在盈利中占比非常大。厂家会给经销商包括销量任务完成情况等各种考核，考核成绩与返利直接挂钩。
当价格倒挂达到30或者40%，经销商肯定没有办法承受，主机厂家用商务政策的返利进行价格补贴，但是实际返利是模糊的，被各种原因扣掉一些。虽然厂家和经销商会签订商务政策，其中固定返利占比是非常少的，更多是模糊返利，经销商是没有办法精确判断自己会有多少返利补贴。
经销商常说：“靠‘天’吃饭，‘天’就是厂家”。主机厂家如果能够增加一点返利，放宽一点考核那就盈利，反之则亏损。目前一些厂家还会通过预返利来缓解这个经销商现金流紧张，加快返利结算节奏帮助经销商能够走出亏损。
其次，帮助经销商降本增效。例如，允许经销商改造店面后进行双品牌经营，能提高销量，人员和服务场地共用，实现降本增效。
第三，相比往年，今年车企在压库上也被迫手软，而且也很难压下去，否则会有大面积经销商退网的风险。目前资金流动性紧张，经销商提更多的新车也是有心无力。例如，今年的保时捷和北京现代就出现了一些地区的经销商联合和车企进行所谓“对抗”，提出暂停提车，并申请厂家给予一定的补贴。
腾讯汽车：从宏观经济政策层面来看，今年的“两新”补贴政策，即“报废更新”和“置换更新”，对经销商的经营压力是否有缓解？
郎学红：截至10月中旬，全国累计“报废更新”的申请量已经突破150万辆，相当一部分是额外拉动出来的需求量；从8月中旬开始，各省直辖市陆续发布地方“置换更新”政策，单台补贴范围在1-2万元；累计到10月25号，“置换更新”的车辆已经超过120万辆。
经销商反馈，置换更新和报废更新的比例大概是3:1；预计全年报废更新的车辆接近250万辆，以旧换新全年将接近400万辆的水平，对于全年汽车销量起到非常好的拉动作用，并通过增加需求缓解经销商目前经营压力。
腾讯汽车：相比燃油车传统的经销商的困境，鲜有听到新能源汽车经销商负面新闻，
郎学红：新能源经销商也会出现关闭情况。例如，今年上半年，上百家新能源品牌有大量的商超店在退出。主要因素有租金高等成本因素带来的经营压力，无效客流带来销售人员的效率低下以及商场有限的辐射的半径和人群。
目前新能源经销商每个单店真正盈利也不是多数，单车虽有毛利，但大量的店还没有到盈亏平衡点。比如还在销量爬坡阶段，固定的费用比如说场地租金，人员费用等还不能覆盖成本。短期内商场里新能源门店总量将增加，因为新能源的品牌还在增加，对于新的品牌，商超是品宣较好的一个渠道。
腾讯汽车：相比传统的授权模式，是否直营模式更具优势？未来销售渠道模式走向如何？
郎学红：国内目前汽车的销售渠道模式包括了传统4S店的授权模式，以特斯拉，蔚来为代表的直营模式，以及以小鹏为代表的代理模式。
直营和代理模式合并成厂家直接销售的模式，不再有中间批发的环节，厂家把车辆所有权通过交易直接转移到消费者；直营和代理模式差别是前者都是厂家自己建店运营；代理模式是会通过加盟，代理商来建店运营。
目前大众ID等传统企业独立出来的新能源的品牌最早开始实行代理制。新能源品牌也有传统的授权模式。作为传统车企的比亚迪，“BYD”品牌沿用传统授权模式，方程豹和仰望采取直营的模式，今年方程豹和腾势也放开经销商授权的模式。
越来越多混合模式出现，还不能下结论到底是授权模式，代理模式还是直营模式哪个最优。
腾讯汽车：车市价格战预计将持续下去，新车卖一辆亏一辆，经销商想要生存如何破局？有哪些新突破点持续盈利？
郎学红：经销商长期以来过度的依赖新车销售实现盈利，本质上定义成一个零售商，然后仅附带去做售后服务；但作为成熟市场，欧洲或者美国的经销商定位不是一个零售商，而是出行服务商；不再是只卖车，修车，租赁等消费者出行有关的业务都会涉及。
汽车经销商应将业务重心向后转移，从以产品为中心转向以服务为中心。以消费者为中心，围绕消费者及其家庭提供更多服务。
第一，拓展租赁业务。经销商可以与神州、一嗨等租赁公司合作，在门店设立租赁网点，经销商可以将自己的车辆加盟到这些租赁公司品牌下，进行运营。
第二，拓展二手车业务。二手车业务是授权经销商的短板，许多小经销商甚至没有开展二手车零售业务。开展二手车零售可以显著提升毛利，增加盈利能力，二手车经营还能带动金融、精品装潢、售后服务等业务。欧洲授权经销商新车和二手车的销量比是1:1，国内头部经销商集团永达中升等相应的比例大多是1:0.1或者1:0.2。
第三，拓展多元服务业务。经销商可以涉足车辆美容改装，驾校、付费深度试驾平台、共享出行服务等与汽车相关的服务领域，还可以经营停车场等业务，以触达更多车主。
另外，汽车金融公司应该推出规模化的融资租赁业务，为经销商创造稳定的二手车源，经销商如果仅依赖置换获得的车源，业务难以做大，金融产品可以帮助经销商扩大二手车业务。
腾讯汽车：经销商是否也面临车企暴雷倒闭的风险？经销商的权益该如何保护？
郎学红：车企关联的上下游企业非常多，一旦破产暴雷，除了上游供应商，下游经销商将面临包括保证金，新车款等可能达到百万元的巨额损失。
很多经销商反映，一些主机厂家恶意破产，夸大债务，偿债能力打折扣，还会委托一家公司跟经销商签署一个偿还协议，甚至连保证金都不退还；出现亏损的时候并没有停止经营，还要去上下游去吸血；对于车企，上下游都是中小企业，无缘无故就摊上这个事情，就拖垮了。
但是反过来，车企其实会规避风险。例如，一个经销商拿授权，会缴纳建店保证金，等到建完店以后建店保证金就转成运营保证金，避免经销商跑路，来解决后续遗留问题。
一个车企就影响的几百个经销商，几百个零部件供应商，还有那些广告公司，咨询公司，只要有业务来往的都受影响。
从监管角度，建议对车企应该有一个“储备金”的制度要求。例如，车企每卖一台车，监管单位的来提取一定数量的钱作为保证金，优先赔付由于这个品牌的倒闭带来消费者的损失；其次剩余的钱赔付给上下游的企业，例如上游零部件的供应商的应收款，下游经销商的保证金，订车金等。
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发表于 2024-11-26 20:49
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