联营论证四

长风幽幽

第三个问题：培训机构在合作中会得到什么好处？

这是问题的关键，也是本文的主旨，因此将下笔墨详加分析论证。经过归纳，晋级认为，培训方可以得到四个方面的利益回报，简称“四大好处”。

好处一：场地可以得到高度利用，赚“眼睁睁被丢掉的钱”。

全国所有培训学校每年每月“眼睁睁丢掉的钱”是什么？是办学场地、设施的闲置期。目前，全国公办中小学校校区场地、设施的年使用率，为183天（每月22天×9个月—国家规定放假日15天）。民办培训机构的全年场地、设施的使用率是多少呢？答案为112天（每月8天×9个月＋寒暑假培训40天）。晋级托管是多少呢？数字为198天（每月22天×9个月）。这三类学校的“全年绝对使用率”分别为：公办学校50.1%（183天/365天）；培训学校30.6%（102天/365天）；晋级托管54.2%（198天/365天）。市场经济的发展规律告诉人们，获取社会财富的根本秘诀和核心原理就是：将社会资源的配置达到最佳程度。这种最佳标准的量化内涵,就是实现资源利用的最大化。培训机构离“最大化”（100%）还有多远？答：还有72.1%（100%—27.9%）！这个数据告诉人们，培训学校场地、设施利用率，距最佳配置，还有极其遥远的一段距离。

下面我们还可以用具象事实来进行分析。一个培训机构在一个省会级城市租用300平米左右的一处房舍办学，其年租金约为108000元，即租金为360元/平方米，空调、多媒体、电脑等设施的年折旧费为1.5万元（设施总购入价/10年试用期）。教学用课桌等器具年折旧费为0.6万元（购入价/5年使用期）。室内装修年折旧费为1万元（装修费/5年试用期）。总合计为139000元。如果培训机构独用此校区办学，近14万元的场地、设施使用费只能自己独家承担。如果让晋级参与合作使用这处场地呢？情况就会发生根本变化。晋级本着“诚心经营”的原则与人合作，给出的有偿使用租赁费也是培训方极其愿意接受的——合用办学场地按不低于总租金一半的标准支付，独用场地按100%支付。照此价位开展合作，培训方立即就可收到5—7万元的场地、设施再租赁费用。结论：一旦实施合作，培训方将立马收回相当于一半校舍租赁费的“眼睁睁丢掉的钱”！2011年9月，在武汉市江岸区车站路金源大厦与“东方亲子”教育机构开展合作，除房租为其减了成本，收学员为其添了人气。“东方亲子”对此的反应是：极其满意，万分感谢！

好处二：人气可以得到极大提升，赚“眼巴巴盼到手的钱”。

从晋级与以往多处培训机构合作办学的实践经验看，一旦合作开始，双方的办学人气便可得到明显提升。这是因为，从周一到周五这五天就一直“门前冷落车马稀”的培训学校，全年“空巢期”意然达到253天（365天—112天），其人气不旺，便是再自然不过的事情了。一旦有晋级加入，情况就会发生突变，即“空巢期”骤然减为55天（365天—112天—198天）。培训校区全年几乎每天都人流滚滚，其人气之旺就可想而知了。尤需指出的是，双休日期间，工作劳累的培训学员家长和“准家长”们，蜗居在家者居多；而周一至周五的工作时间段，这些人在经过培训学校门前时，都会对“培训学校人进人出”现象印象深刻，尤其晋级托管的业务高峰期，是中午和晚上5时至8时，而这个时间段又正值人们的上下班高峰，这对人们加深这种印象，就更有帮助了。这种以“路人感官印象”为主体元素的“人气指数”实际有多少呢？晋级的调查测验结果为10%，即平均使每个校区每年的新学员增加率10%。

如果说这种人气增加只能听天由命的话，晋级还使用了一种“人为刺激法”。晋级此前在与那十数家合作伙伴共同办学中，还有一个共同约定：双方员工在平时和在招生期，互相鼓吹对方的办学优势，互为对方做招生宣传。为提高这种双方有益互动的积极性，双方还规定，拿出20%的培训费进行资励：10%奖给报名者本人，另10%奖给推荐方人员。如此操作，双方减少的培训费收入仅为给报名者的10%（奖给对方员工的10%，可以视作“肉烂在锅里”的员工福利）。事实上，全国各地的培训机构在招新生中，往往都要“制造”各种优惠减费理由。增加这一条理由，也不会特别降低很多收费额度。相反，增加这一优惠条款，一可吸引新生入学；二可刺激员工“互吹”；三可增加双方生源；四可增进双方合作感情，从而结成利益共同体。如此可谓“一箭四雕”。这种人为刺激起来的人气指数，在各个合作点的表现为5%-25%不等，平均概率为20%。

千万不要小看这30%的人气指数增加率！这里我们不妨算一笔账。一个校区面积为300平方米的培训学校，年招生规模为500人次左右，增加30%的新学员就意味着，新增学员总数为150人次（500名×30%）。省会级城市的培训收费一般为每人每学期1000元左右，150人次的收费额就是15万元，这笔收入,当是培训办学的老板们梦寐以求 “眼巴巴盼着想赚到的钱”！

好处三：信息可以得到充分交流，赚“想不到能得的钱”。

做为在全国多个城市办学的晋级，常年能了解到校区所在城市的多种信息。做为中国民间培训机构联盟理事单位，晋级还可了解全国近千家联盟会员单位的信息。从微观上看，在晋级托管所在校区，晋级员工在每年有198天与托管学员和家长的接触中，可以从学员和学员家长方面,了解很多该城市的微观信息。这些信息包括：1、学员家庭的收入变化信息；2、学员家庭的消费变化信息；3、学员家长对孩子学习的培训需求信息；4、准学员对象的家长联系方式信息；5、中小学生校园流行时尚信息；6、其他培训学校推行的培训新手段、新方法、新教材、新器具信息；7、培训市场收费、服务变化信息；8、公办学校升级、升学新发展、新变化信息；9、公办学校教育新动态信息；10、其他信息。同理，和晋级合作的培训机构，各家也都通过自己的信息渠道获取各种信息。双方合作之后，这些信息自然通过紧密接触而得到交流。交流之后双方经过趋利避害的内部行为操作，显现出来的就是意想不到的利益回报。

2011年春节开学之前，晋级根据全国经济发展形势和全国各地企业用工费用普遍提高的情况，决定新年度将自己的托管费标准上调20%。这一信息与多家合作伙伴交流后，有3家信心不足，认为一旦提价自己就与同行失去竞争优势而流失生源。晋级分析认为这种提价风险机率不大，且可以用提费额度抵补生源减少损失。于是合作伙伴也同晋级同时提价。结果到开学一周后算总账，发现在各校区普遍提价15%后，生源减少率仅为百分之五，两项损益冲销折算，每校区平均增加纯收入16.8万元。

全国铁路的动车组增多以后，晋级认为从远地大城市回到中小城市的爷爷奶奶和姥姥姥爷家的孩子必然增多，他们中将有很多是准学员，于是从2009年暑假开始，晋级将托管广告发单员,推至火车站的动车组旅客出站口。同时将这一做法的信息告诉襄阳、黄石两地的4家合作伙伴。他们如法炮制以后，4家培训机构共接受上海、广州等地暑假回老家学员63人，平均增加15.75人，进而平均增加培训费1.26万元（15.75×800元）。

好处四：合力可以得到加倍体现，赚“想不到能省的钱”。

各培训机构与晋级合作以后，双方成了“一条绳上的蚂蚱”，于是“商量着办事”的“利益共同体”就形成了，“一致对外”的“话语权”力度也就自然增加了。自去年以来，全国各地房屋租赁涨价风越刮越烈。晋级在与之前多家机构合作中，双方合作协议均为5年。于是迫使培训方与房东纷纷修改协议，将与房东租房协议延长到与晋级协议同步期。结果在其他培训方“被涨价”的情况下，与晋级合作的培训机构，现在每年节省的“不涨价”房租，平均达到0.8万元。

印刷广告宣传单、条幅等宣传品，是培训学校最大量的成本开销之一。各地的制作成本相差悬殊很大（如：将在襄阳市制作的这类物品运抵黄石市的“制作+运输”成本，还比黄石制作此类物品便宜），晋级帮合作伙伴谈判价格或异地制作，又为合作伙伴省一笔开销。与晋级这个品牌机构合作以后，合作双方的下线服务单位如印刷厂商、文具销售商、电器维修商、旅游服务商、餐饮经营商等单位，因不愿失去双方合作后形成的“大客户”而给双方更多优惠，从而又使双方得益。甚至于，双方人员同时去一地办事、开会，也往往会互蹭对方车辆，双方因此节省的汽油费均在两千元以上。

双方合作给培训方带来的上述四大好处，是实实在在的，也是看得见摸得着的，且能用“可赚多少钱”而说得清楚明白的。因此在2010年春节的双方联谊团拜会上，一家培训机构的校长算了一笔账，他同晋级合作一年，多赚的钱加省下的钱，合计为12万元，因此他当场大喊：“晋级老总，今后我还要与您们晋级合作，我们要永远合作下去。只有傻瓜才不与晋级合作!”