重庆人，跨行从化妆品小白成长为销售总监的那些事

凡一哥

【快消品定义】

快消品是指那些使用寿命较短，消费速度较快的日常消费品。快速消费品主要包括包装食品类（如饮料、酒类、饼干、糖果等，非处方药–otc也可以归为此类），和日用品类（如牙膏、牙刷、洗头水、沐浴露等）。

快速消费品行业主要分为四个子行业：1、个人护理品行业2、家庭护理品行业3、包装食品饮料行业4、烟酒行业。 这些都是能快速消化的物品，在大型卖场看到的商品基本属于快速消费品。

【快速消费品有以下几个基本特点】

1. 价格低：消费者 购买时不需作过多的考虑，且转换成本低；

2. 销量大：消费者日常使用，需要经常重复购买；

3. 便利性：消费者可以就近购买；

4. 随机性：消费者购买随机性大，易受卖场气氛影响，品牌忠诚度不高。

快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，消费者即兴作出购买决策，产品的外观、包装、价格、现场促销、售点位置等对销售起着重要作用。

这些决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。

【销售小白选择快速消费品的好处】

1、准入门槛低，只要你有做销售的想法，会聊天。

2、工作容易上手，特别是在大公司上班的业务，每天就是到客户那边去收单

3、客户数量多，每个人总可以找到几个认可自己的老板，从而快速开单

4、犯错成本低，你不小心说错话，做错事导致得罪客户，这家客户不跟你下单，那你还有N多这种客户，适合进入销售行业的新手练级。能为以后成为销售高手打下坚实的基础，而且能为你以后创业起到帮助，不懂销售的老板，创业一定是失败的。

5、收入稳重见长，勤快-勤快+一些销售技巧-勤快+一些销售技巧+懂做好客情。坚持做好这三件事情， 目前快速消费品是业务员最多的行业，里面有销售小白也有销售界的顶级高手

凡一哥

产品比竞品贵怎么办？
一直在强调自己的产品贵！这样是还不够爱自己的产品哦！如果所有的产品都只看贵贱，那么还要我们销售干什么？所以要爱产品，当你爱产品的时候，整个人的精气神都不一样啦！

如果竞品占领了大半市场，咱们不跟他们硬拼，应该其他角度入手，因为竞争对手少，容易开拓市场，并形成“品牌效应”。

如何形成品牌效应？

1、如果我们人情没有搞透，所有的客户都会说产品贵了，开单=人情做透+利益驱动！

2、首先选出地区五—十家最好的潜在客户（最好还是有竞争关系的），然后一家一家去拜访，但要想好介绍的话术：我的产品三大优点，能满足什么需求？

3、你们的产品不是贵吗？ok，建议采用其他方式提供试用，如何用起来合适，三个月后咱们再谈是否继续使用的问题，客户都是偷懒的，用生不如用熟，一般不会拒绝。登门槛战术（销售常用招数之一，降低销售难度，也就是降低准入门槛）

如果直接接触不好切入，那就找一找他们主管单位，如果要走采购流程主管一定要搞定。

4、使用的案例，再去游说其他客户。客户使用感受和心得，你拿着这个文件做销售，有图有真相，有客户说好，比你说好强太多了；

7、连续高强度拜访客户，一定要有数量级哦，请客户体验是必不可少的环节，至于如何与客户拉近关系，实物销售，体验感是非常重要的，而且一旦客户使用和试用，咱们就能有更多时间和客户在一起并回访；

8、客户购买产品的好处，你要明确三大购买理由，这叫“公对公”话术，就是采购产品对公司的好处，你可以说说这些设备或者产品在其他地区使用情况，XX在使用以后，怎样怎样，最好拿出数据，更有说服力！

可以采用“损失厌恶话术”，比如，现在XX是XX的一大趋势，您总不想在这方面落后于其他人吧？

可以根据具体情况更有针对性地提炼话术。

9、对于甲方负责采购的个人，他决定购买产品，对个人有什么好处呢？你也要给出两个理由，这叫“私对私”话术，咱们可以正着说，比如，如果大家使用后感觉非常不错，是不是对您一致好评？

当然，也可以反正说，比如，客户说其他产品也能用，你的这么贵……你可以说，我们贵，但是我们产品稳定啊，您不想在使用时突然出现意外吧？拜坊前，多思考，多准备

10、你们的服务如何呢？设备坏了，维修方便及时吗？有什么应对之策呢？

11、提炼出竞品的三大劣势，你一定要提炼出来，然后再做对比分析！比如，竞品的画质，稳定性，耐用性，售货服务等等，他们肯定有不足的地方！抓住对方的不足，痛下杀手啊……

12、咱们公司的产品没有什么专利吗？核心部件有什么故事呢？自己给自己颁奖，想办法做好包装吧……

13、等到几个采购了我们的产品，如果人情做透，无论是他的对手还是朋友，他一旦帮你推荐，其他客户一定会注意的，熟人介绍比咱们自己跑腿建立信任更好！

凡一哥

【案例背景】做通信技术出生，常年在外出差（出差的地市比较固定），在某四线城市出 差并驻扎本市，与本地市某运营商的技术部门负责人和其下面人关系都非常 不错，15年2月转岗做市场后，技术部负责人也帮我开了一些单，现在遇到一个 瓶颈，要想拿下更大的单，超过技术部负责人的权限，需要往更上层部门经理 沟通，部门经理40岁（在职研究生毕业），从县公司经理升为市公司经理2年时间，家里有个10多岁读初中的女儿。

部门经理我也拜访过4次，每次谈话5-15分钟，话题主要偏向于技术上的东西，感觉领导不是非常关心（也送过价值3K左右的礼物，经理婉拒了）。现在问题是如何才能与经理把关系进一步拉近，为后期项目做铺垫。


【案例分析】

别看见客户，上来就说自己产品这个好，那个棒的，因为甲方没有信任基础，只是说的热闹而已，客户根本听不进去，也不会去理解和认同。所以要改变自己的销售策略哦，欲擒故纵，这个实在太重要。

如果你不懂客户所在行业，就要在拜访客户前，多做市调，摘录相关信息，记熟悉后再去拜访客户，效果比现在开单遇阻强太多了。销售圈子有句名言，“不做准备就等着准备失败！”

第一次见面，多和客户聊他们所在行业的新闻、发财故事、商业模式、英雄豪杰和失败案例，大家容易取得共鸣。这是在送客户温暖和关心，而不是上门推销产品，容易博得客户好感，因为客户将你看成是半个行业人士，大家说话会变得轻松一些，现在，你的模糊销售主张的动作开始见效，气氛出来了，什么都好谈啦。

以后随着拜访次数增加，这单就有希望拿下了。

“不懂客户的言外之意”，客户还能有什么意思？无外乎：

1、能否先免费试用？

2、产品质量到底行不行啊，供货稳定吗？别拿我们当小白！

3、你在公司能干多久？别说我刚跟你签订，你辞职了，到时我找谁去？

4、底价是多少？

5、付款能否给到最优？

客户无非就关系这几个方面，你听不懂客户的言外之意，就多往这几个方面想想

如果遇上甲方砍价的情况，都是因为客情关系差造成的！开单=人情做透+利益驱动，人情做透决定你能否开单，而利益驱动决定你是否开单，其中，利益驱动不是说给客户红包，而是说咱们提供的产品和服务能否满足客户需求。

送礼被拒，这是必然的，为什么呢？礼物太贵重！咱们跟经理还不熟，你一上来就给人送三千块钱东西，他敢要么？那既然咱们跟经理不熟，怎样去搞定这个关系？就这四招：

一、为客户建立档案；平时出入客户公司，谁有决定权你了解吗？有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式……这些内容是不是都了解？

道理简单，要找到客户的需求，才能投其所好哦，这些信息全部可以通过跟客户聊天得到。

二、送小礼物：为了拉近客情关系，你给人送三千块钱的东西，实际意义并不大，人也不敢收，一则因为客情关系不熟悉，二则因为事情没办成，万一被你点炮了，怎么办？

不如把三千块钱，折成二十次小礼物，对，送他二十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线哦，这是送礼不二法门……

送小礼物分成两种：一个是用客户资料信息确认他的需求，他是哪里人，家乡，或是他的爱人是哪里人，他的孩子……有了这些信息就好办了，这不就有需求了。

二要结合自身的特点，或者是产品的特点。最棒的送礼，要符合三个条件：

A、将自身优势激发出来；

B、花小钱办大事；

C、为客户制造惊喜，能满足需求。

比如碰见客户长期久坐，送客户高尔夫球，因为缺乏锻炼。如果客户一边办公，一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。这个脚底板有一个涌泉穴，黄帝内经有讲，“肾，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是说，肾经，这个肾经之气啊犹如涌泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴，在养生，防病，治病，保健，这些方面有重大作用。

高尔夫球很便宜，几块钱一个，但是养生概念是很能吸引客户群目光的，典型的花小钱，办大事。那么销售高手他的包里头经常放着进口的香烟，日本的美食，拜访客户，投其所好，随手一甩。正所谓，吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，自然效果很棒了！