广元小伙在成都跑装修业务（原创连载）

大森哥

看到面试地点豪华的装饰，资料上的公司企业文化，我感到非常的骄傲。 苦逼的电销之路 就这样，我顺利的成为了C装修公司的业务员，销售小白做项目销售，现在想来，胆子还真大。 同时，我也开始了长达７个月收入几百元之路，在电销路上，有人看好我的坚持，也有人看好我是傻子，还好，我坚持了。 现在的我看来，电销就简单的多，邀约客户成功的因素很多。例如：销售话术、产品本身质量、客户需求、普通话…… 最重要的莫过于话术，我基本上没话术，没有客户无法拒绝的开场白，没有准备客户喜欢听的故事，没有总结客户最喜欢问的20个问题…… 对于话术，最主要的一点还是没有找到高手学习，自己慢慢的摸索着。 挣钱的春天来了 时间很快，转眼间已到年关，到了回家过年的时间，虽然感觉没脸回家，但还是要回家。

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同学聚会上，一哥们知道我工作的情况后，推荐我看了一本书籍，用电子版发给了我，为了工作，不得不抱着试试的态度看起这本书。 书很精彩，边看书，边做笔记，我学到了很多东西。在家一有时间就看书。 春节收假后，我继续回到公司，众多同事的建议，最终从电销部转到了渠道部。 轻松的在小区和业主交流 好了，今天就到这里，咱们明天继续。

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自从遇到了鱼哥，加上我没事就翻翻那本销售书籍，我的业务水平就直线上升了。 每天都和鱼个到小区蹲点，不管天晴下雨，9点时刻我都出现在楼盘。想过偷懒，因为鱼哥业绩那么好每天都坚持着准时到小区，更何况我没有业绩呢？ 有三大思维的模式和高手带领我，我有点向变了另外一个人。 少就是多，快就是慢。 我和鱼哥每天只到一个叫联邦的楼盘，在联邦附近有许多和联邦差不多的楼盘，我们公司不给任何人分配区域保护，自己给自己定位跑那个楼盘。虽然自己不开单，看到蹲点的其他同事们频繁开单。自己还是有点恨自己，不知是楼盘有问题还是自身有问题。

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三个礼拜过去了，眼看一个月就要过去了，我和鱼哥在这个联邦的新楼盘还是没什么收货，每次遇到业主上前搭话，业主总是说装修定了。面对这样不开单的心态也不积极的心态，我必须调整心态。

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我记得。 孔子是我国历史上伟大的思想家、教育家。他有多方面的兴趣和特长，还精通音乐。如弹琴、鼓瑟、吹笙、击磬，他样样都会，尤其弹得一手好琴。但孔子从不满足。他五十岁那午，还特意向鲁国的著名音乐家师襄学弹琴。 师襄将一首曲子教给孔子练习。一晃十天过去了，师襄还不见孔子来学新的曲子，感到有些奇怪，便去看望。他踏着琴声来到孔子的窗前，只见孔子正毕恭毕敬地弹那首曲子，弹完一遍又弹一遍，丝毫没有厌倦的样子。

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师襄轻轻地走进屋里，对孔子说：“你已经练了整整十天，这首曲子也会弹了，可以再学一首新的曲子了。”孔子连忙站起来，诚恳地说：“我只学会了曲谱，还没有真正掌握弹奏的技巧呢！”说完，又席地而坐，继续弹奏起来。 过了几天，师襄又来看孔子练琴。他看到孔子的手指运用自如，乐曲弹奏得像小溪流水一样顺畅自然、悦耳动听，便说：“你已经掌握了弹奏的技巧，可以学一首新的曲子了。”孔子摇摇头，说：“我还没有真正领会这首曲子的思想内容，这样弹奏怎么会使人感动呢？” 又过了些时候，师襄再次来到孔子的住处。刚一进门，他就被激情洋溢的乐曲声迷住了。师襄听得如醉如痴，仿佛被带到了一个从未到过的境地。一曲弹完，好半天师襄才醒悟过来。他快步走了过去，激动地说：“你已经弹出了乐曲的思想感情，领会了音乐的精神，可以学一首新曲子了！”孔子又摇摇头，认真地回答：“不行啊，我还没体会出作曲者是一位怎样的人呢！”说完，又沉浸在琴声里，似乎想得很远很远…… 不知又过了多少天，师襄又来听孔子弹琴。他静静地坐在孔子身旁，感情随着琴声抑扬起伏。突然，琴声戛然停止，孔子激动得站起来，大声说：“我已经知道作曲者是谁了。他就是行善百姓、胸怀博大的周文王。” 师襄一听，既惊异，又佩服。他站起身来，向孔子深深地行了一礼，说：“你的琴艺真是炉火纯青啊！我的老师讲过，这首乐曲的名字就叫《文王操》。”

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这个故事告诉了我什么？ 第一：快就是慢，少就是多。不要看到同事在其他楼盘天天开单就羡慕不已，拒绝外面的诱惑，把一件事做到极致。继续坚持跑这个楼盘。 第二：不断的专研，自己掌握主动权，不能每天等着业主上小区来。虽然是蹲点是笨办法，但也要用心做。 根据这个故事，我从新对自己审视一番，找到了做事的发力方向。 第一：客户不理自己是因为没有共同话题，搭讪的话题没有到达同一个频道，自己对楼盘了解的不多，现在要做的就是了解这个楼盘的方方面面，我开始在网上查询这个楼盘的信息，价格、开发商背景、楼盘的定位、户型、各个户型的优势、楼盘的周围配套设施…… 我到这个小区的贴吧，每天关注贴吧里面的业主门的热门话题，把自己定位成一个楼盘的达人。这些事情都是晚上回家完成的。 第二点：小区蹲点最大的区别就是闲，时间的利用效率不大，自己不能掌握主动权，每天就等着业主出现，这样不行，我也要调整方向……

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声明：此贴为原创连载，干货都在后面。 瞬间发现这多话术突破点，我是又喜又忧愁。 找到话术的方向，感觉方向有点多。 这时的我感觉到前途一片光明，但视乎前面有一块玻璃挡住了，我在玻璃后面体验光明。 夜深了，没有了吵闹声，外面黢黑一片，静静的坐在电脑前，看着本子上我提出这些关于话术的问题，无从下手。

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半个小时过去了，客户能得到什么？客户最需要什么？客户最关心什么？我能给客户提供什么？这些问题，我还是没有头绪，头脑高速运转，我用笔在本子山写写画画找灵感。还是没有结果。 突然，我想到了小学语文上课上老师给我讲过一句话，主席说：伤其十指，不如断其一指。 面对这么多的问题，我的时间有限，为何还苦苦的研究这么多问题，还不如找到一个问题，集中全部力量，把这个问题给攻破就好了。 我开始分析目前我到底攻破那一个问题最合适，最后，我决定了从客户的痛点开始做分析。

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我在本子上写写画画分析目前的客户，现在我所拿到的名单都是没有装修的，通过细分我可以分析出这部分没有装修的客户可以分为投资和自己住。 客户分为两类，很明显，投资的客户和装修半毛前的关系也没有。我要拿下的客户是自己住的。然而，在继续走下去，客户虽然是自己住，但是，又可以分为现在自己住还是将来自己住？ 我的客户群肯定就是要现在装修的了。这部分业主结合“客户最关心什么”？ 其实，一个客户在装修公司的选择上有很多值得注意的，什么品牌、设计、施工周期、价格、施工质量、付款方式…… 很多很多，借助写写画画，我又发现一点，客户选择的装修公司的注意事项是多，但是客户在前期的选择上只会更就加看中施工质量和设计。

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看着笔记本上潦草字迹的写写画画，感觉有点佩服自己，一个简单和客户聊天竟然同过本质分析的如此麻烦。 虽然和这位装修业聊天找到了方向，突破口，但是还是没得百分百的把握。我很紧张，害怕这这个客户聊不好。 因为我已经7个月没开单了，现在急需要开一笔单，这就是我的救命稻草，我必须小心翼翼的抓住它。我是在拖延的准备准备还是马上就和这位装修业主聊天？纠结中…… 纠结我懒散的坐在板凳上，看着桌子上笔记本上潦草的写写画画和手机，嘴巴啃着笔，不知何去何从。

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突然，头脑里蹦出一句话，做事情不需十分把握，只要有三分把握做可开干，先完成，后完善。 此时的我和这位装修业主聊天不就正是这样？ 好吧，那就开始聊天吧。 打开微信，从一个简单礼貌的开场白就开始了。 赵姐，您好，再加上一个简单的表情。 很快，那边也和礼貌的回复了我。 第一次聊天，我跳过了和业主扯蛋的机会。 赵姐，这样的，你家房子是G户型，回到公司查了这个户型的设计方案，并且找到了设计效果图，同样的户型，非常具有借鉴意义。

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赵姐发了一个愉快的表情并且说了一句谢谢。 和业主聊天也没想象的那么复杂，在给客户提供的价值的前提下，我的每句话都是为了信任的提升，方便后期的邀约。 看到装修业主赵姐收了她家的设计效果图，这个聊天就告一段落。 开始计划下一步的聊天计划。 维护客户，加深客户印象，发短信是不错的选择，我认识一个业务高手，周一给客户发主开门红、周三给客户发周中愉快、周五给客户发周末愉快，时不时还要给客户发上养身短信，并且每天在微信朋友圈新闻，这个朋友有一个好处，就是定点，每次发短信都是定时。并且客户发短信也是分了Ａ、Ｂ、Ｃ三类。执行力相当的强。 我准备效仿我的这

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每周最基础的三条祝福短信要发起走。 我的老大郭经理是一位装修渠道高手，她给我讲过一系列她欲擒故纵的故事。 和客户交流，欲擒故纵，建设渠道，欲擒故纵。 我深刻的知道，要想客户主动理我就要根据客户痛点提供价值，然后在对客户客户欲擒故纵。 好了，今天就到这里，明天继续。明天分析到欲擒故纵的方案并执行。

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V

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10点以后，开始坐在小区蹲点最容易发现客户的地方——游泳池旁边，客户进入小区的必经之地。一边看名单打电话给那些没有装修的客户，并记录出业主对装修的态度，一边观察路过这里所有的人，如果有业主出现，马上主动出击，上前搭话。 虽然经过筛选的名单打电话效率是提高了，但发现一个问题，话术不过关，虽然前期有过电销的经验，说实话，真的没有自己的一套话术，每次打电话总是乱打，想到什么说什么。 失败的原因很多，成功的原因却是唯一的。必须解决掉这些问题，要想打电话掌握主动权，我的必须把话术这一关给过了，结合《三大思维中》孔子学琴的案例，把一件事做透，少就是多，更加肯定，话术这个问题必须通过。 我发现销售的大招。

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白天还是一样，上午扫楼，然后在小区蹲点打电话，有发现业主就上前搭话。 发现话术的问题后，晚上回家就来研究这个问题，怎样才能有自己的一套话术？ 打开电脑，不断的百度，然后做笔记，总结。一天没有解决第二天晚上继续解决，这个话术问题，我用了一个礼拜的时间才有了初步的破解。 上网，发现好的话术，感觉适合，迫不及待，马上用笔记很抄下来，在话术的抄写上有50条，都用了一个本子。 抄写完成后，我、开始提炼问题，提炼这些成功话术的本质，不提不知道，一提吓一跳，才发现电话销售的一个共同点。

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话术的核心是通过和业主的对话，马上让业主清楚的知道我能给他提供什么样的帮助。 要求简单明了，一听就懂，马上产生吸引，最好开场白就产生吸引。 这一系列的问题马上出来，客户能得到什么？客户最需要什么？客户最关心什么？我能给客户提供什么？……

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瞬间发现这多话术突破点，我是又喜又忧愁。 找到话术的方向，感觉方向有点多。 这时的我感觉到前途一片光明，但视乎前面有一块玻璃挡住了，我在玻璃后面体验光明。 夜深了，没有了吵闹声，外面黢黑一片，静静的坐在电脑前，看着本子上我提出这些关于话术的问题，无从下手。 半个小时过去了，客户能得到什么？客户最需要什么？客户最关心什么？我能给客户提供什么？

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这些问题，我还是没有头绪，头脑高速运转，我用笔在本子山写写画画找灵感。还是没有结果。 突然，我想到了小学语文上课上老师给我讲过一句话，主席说：伤其十指，不如断其一指。 面对这么多的问题，我的时间有限，为何还苦苦的研究这么多问题，还不如找到一个问题，集中全部力量，把这个问题给攻破就好了。 我开始分析目前我到底攻破那一个问题最合适，最后，我决定了从客户的痛点开始做分析。