一个经济学硕士的小商贩之路 转载

冰妹子

　　全职两年之后，我熬不住寂寞，终于又开始重新踏入社会。只是不喜欢上班，喜欢更自由的生活，于是这个月，在一个写字楼的15楼，开了一家小小的外贸女装店。

　　这是我新注册的名字。原来的，因为在论坛上发过一个较长的贴子，探讨儿童教育问题，而且被推荐上过论坛首页，所以在谈我个人的商业想法时，我不想用以前的，只能重新注册一个新ID。我不想把我的教育想法和商业扯在一起，那种感觉，怎么说呢，如果还有一个事情我觉得很神圣，我觉得那就是教育。商业说来说去，都是对物，但教育是对人，而且影响人的一生，所以我只能选择，在论坛这个江湖上，当个新人，重新开始。

　　每天送孩子去学校上课，然后走到店里，我要横穿走过西南财大的校园。很喜欢校园的氛围，草地、教学楼、抱着书勿勿行走的学生，虽然它不是我的母校，但总是让我产生一种熟悉的感觉。单程要步行半个多小时，但我喜欢。

　　我曾经在金融业奋斗过十年，最后越来越感觉，自己就象一个庞大机器上面，一个微小的零件，外面无比风光，一旦从机器上卸下来，就什么也不是，而且因为型号太专业，恐怕别的机器也用不上。那么，还是追求我的自由，让我试试自己单打独斗的能力吧！事实证明，每个人只要想做事情，断掉自己的后路，而且为了目标持续努力，就算不成功，但也不会太惨。几年之后，我还是一个人悠闲地做着生意，挣个中等白领的收入，也不算太难的事情。所以我有点儿怀疑，是不是我没有吃过某些人吃的大苦，所以才没有那些人那样成功？不过我向来是自由万岁的人，而且比较懒散，所以发展到这个程度，我能自己不依靠任何机构或者外力的情况下自己养活自己，知足了。

　　计划没有变化快，老公工作调动到了成都，全家人不可能分开生活，我转让掉自己的公司，拖着儿子千里迢迢而来，从此就在成都安了家。实在太爱成都这种生活的模式和节奏，于是买了房子，迁来户口，全心全意安安生生做了一个成都人。从那时开始了我的两年全职生活。

　　

冰妹子

　　刚才突然觉得，标题可能写错了。这个贴子，可能更多的是记录我的生活和工作感悟，而不是商业操作，先向被误导的人道个歉。早上店里没人，可以听着音乐继续写。

　　有人说，40岁才是创业的最佳年龄，有社会经验，思想更成熟些，有经济基础承担得了一定的风险后果。我还没到达40，亦不远矣，这个年龄，一旦腾出手来有大把的空余时间，就象一只手在后面轻轻地推着自己：等什么呢？去做自己喜欢做的事吧！什么年龄都有追求理想的权利，我喜欢，我就去做。不想等到老得动不了的时候来后悔，曾经有很多的想法，但没有机会去实施。我希望老去的时候，能告诉自己，我想做的，我都去做了，不论成败，但由我心，由此来体味生命的不同滋味。

　　我在外地曾经做过多年的外贸服装批发商，但搬来成都之后，货源优势尽失，把经营五年的公司，包括几百个各省的老客户，转让给朋友，心中不是不失落的。但经商之后，我的最大收获是，不怕重新来过。陪了两年孩子，九月份他已经升入了三年级，适应了成都的生活，心理健康，成绩不错，与同学朋友老师关系良好，OK，我可以对他渐渐放手，我也有时间和精力，来重新开始自已的工作。我觉得这代价与他的健康成长相比，非常值。

　　

冰妹子

　　既然想做事情了，做生不如做熟，还是从事我熟悉的外贸服装业吧，只是没有了货源的优势，只好从批发商转换角色，变成了零售商。重返写字楼，产生一种啼笑皆非的感觉，仍然是写字间，只是可以不再穿职业装，不再穿高跟鞋，遂了自已的想法。可惜自己的财力和商业规模有限，不可能象以前的单位一般，豪爽地包下几层楼，只能瑟瑟缩缩地租了四十来平米小写字间，仔细看看，室内可用的面积也就20多平方吧。小归小，倒是看上去很紧凑。

　　这算是一家有趣的店么？开在写字楼的顶楼----15楼，人少，如果想靠顾客的流量，显然是行不通的，只能靠老客户来带了。最过份的是，执行了白领的工作时间标准，朝九晚五加周末休息，这哪里有私营小店的气质？老实说，这还真不是耍个性，我也过了耍个性的年龄了……孩子放学要接，回家要煮饭洗衣服拖地板还要当家庭老师。老公给我的原则是：带孩子为主业，做生意为辅业。可是可是，我是学经济的呀，我本科专业学的还是会计，如果不认真做生意，那不是拿自家银子往水里打水飘嘛，让我肉痛。作为一名曾经的职业商人，如果赔钱出局，那是一种耻辱。短期内我可以不挣钱，或者少挣钱，但如果是以赔钱为导向，我的守财奴本质会让自己痛苦不已。

　　10月15号，小店开始营业了，证照齐全。货源主要来自我以前的商业伙伴，成本相对低，加上写字楼的房租大大低于辅面，所以我的货物价格大大低于市场平均价。这也是我的立店之本，既然不靠顾客流量，总得有点儿什么念想，才能吸引顾客经常来逛逛吧？一靠价格，二靠快速更新。保证每周要推出新款，卖掉几件就上几件，随时要有新货展示出来。某些货，我甚至低于了淘宝同款的价格，有比较才有发言权，所以我们的顾客也出现了一个有趣的现象，只要买衣服的，买的就不止一件，或者就是风格不适合，一件都不买。最多的一个顾客，一口气买了五件，从打底到外套，花了还没到300元。还有顾客试来试去，穿上身上直接不换，交了钱提着自己的旧衣服走了。真是些可爱的女孩子。

　　开店之前，我在附近做了好几天的市场调查，同时观察了20-30岁女孩们的穿着，所以进货方向也基本上以此为基准。开店两周，虽然没有多么火爆，但至少好于我的原定预期。预期是前三个月亏本经营，好于预期，也只是可能提前实现保本。做生意，第一不要想如何赚大钱，而是如何活下去，在红海中生存，两年之后再来谈赚钱的事。这真的是我的经验之谈。2005年，和我同期创业的，80%第三年就已经不知所终了。所以马云说的有句话特别对，明天很美好，但绝大部分企业，是死在了今天晚上。

冰妹子

　　吸引，只要想做，肯定是有办法的。我能告诉你，最传统的方法就是有效的办法吗？向物业管理公司申请，在入门大厅放两个星期的易拉宝，在附近发放卡片和打上了广告的小礼物，用微信。。。。。。不要设想那么多，重要的是做。做了，才知道什么方法行什么方法不行。实际上，很多设想的困难，在实际操作中并没有出现过，人是被自己吓倒的。要考虑最差的情况，最危险的情况，要做预案，但不要被吓倒，做生意，没什么神秘的，要做的把风险控制在可控的范围内，剩下的，就是踏实的做事情。知识越多越反动，想得越多，就构成了自己行动的阻力。

　　

冰妹子

　　最近几天出现的客户里面，开始出现了回头客。有领着朋友来的，有带着姐妹来的，还有叫着同事来的。其实开业两周多，我们客户量并不大，每天只有4-7批，很可怜吧？但基本上每天有成交，每周的成交额比较均匀，而这就一点点的成交额，就基本能够赚出房租，这就很好，作为一家新开的偏僻小店，我对这个结果很满意。

　　开业之前，我仔细测算过自己的保本点，推算出了必须的营业额，也推算出了库存的数量和预估了存货的周转速度。即不能压资金，也不能缺货，这是比较考验人的。2005年，刚刚下海的时候，我还比较天真，看多了管理类的书，很是欣赏当时著名的**集团提出的零库存方案，事实证明，那都是幻觉，除了把我这样的新入行者导向自我了断，没什么别的益处。很难想象一个商家，能够做到零库存而不出问题。一个商人，如果仓库无货，面对客户的要求，该是如何的恐怖，而客户们是现实的，连续两次进货要求没有达到满足，掉头就走，失去老客户，损失的价值就大了。所以，做B2B或者B2C的商业，持有一定量的库存，这是必须的。

　　事实上，计划总是没有变化快。我根据市场调查而重点进的货，基本不动，而当作搭配用的其他类衣服，倒是走得飞快。这说明，不可全信市场调查，自己加入了主观想法的调查，会发出错误的指令，差之毫厘，失之千里。不过优点是船小好掉头，尤其是刚下水的船。我自然是不可能用老经验来看新市场，那就变吧，顺应已经出现的销售趋势，变化进货的方向。经过多品种的测试，和足够时间的测试，我才能找到真正的客户群和真正的需求。所以前几个月，我要把挣钱的想法扔到脑后，伺候好我的顾客们，了解她们的口味，才是第一重要的事。

　　

冰妹子

　　周六下午，按惯例我们是不营业的的，几个同学朋友非要到店里看衣服，要求开个专场，我没有时间，是我的同学兼合作伙伴接待的。关着门大家试啊试，说说笑笑，买了一大堆，外面还传来了敲门声，原来是楼里面的两个小姑娘，听见这里面有声音，就试着看看有没有开门营业，也一起看看衣服。最后，这两三个小时的营业额，接近正常一周的营业额。还有其他在上班的同学朋友亲戚，也是提出了周末开个专场的要求。我在考虑，可能会应她们的要求，周六下午不定时增加开三个小时。我和合作伙伴两个轮流值班就是了。

　　为什么这样一个小店，也需要合作伙伴呢？事实上，我反省了过去自己没做大的原因，就是因为每件事亲历亲为，表面上看，所有的事情自己做主，完全掌握在自己手上，实际上，这局限了一个人的发展空间。凡事都一个人亲自来，虽然我把运输、财务等都外包了，但一个人时间和精力有限，太多地做一些细节的事情，就不可能还有更大规划，而且思维容易形成定势，就不容易出现突破。增加一个伙伴，是增加了一个同盟军，双方优势互补。我的同学，也和我一样，闲居在家，也很有想法做事情，而且白天有足够的时间照顾店里的生意。她平时喜欢逛店，她比我更了解成都女人们的消费习惯。所以在进货的款式选择上，基本上是她作主。而且她推荐的搭配，也更容易被顾客们接受。我主要确定运输方式、营销方案等。双方协同进行，效率大增，同时也让我有机会，反省和修正自己的一些固有观念，用更开放的心态来接受新的生意变化，应该说是双赢的。

　　当然，开始行动之前，双方还是要把一些细节问题协商清楚，比如工作时间，比如赢利后的工资和分成问题，比如每天收入记录并双方认同，定期财务公开等级，这都是提前要约定的。创业不容易，双方开诚布公，本着真诚、合作的原则，来确定好这些事情，是为了减少将来的隐患。做的时候，凭着一股激情，抬手就做了，但工作毕竟是由很多具体事务组成的，提前没有准备，出现问题再来解决，有时就伤了双方的关系，也影响业务的做大。向社区举报违规内容

冰妹子

　　今天回家很忙。四点半接孩子，买完菜回到家接近5点。孩子吃点儿加餐开始写作业，我开始给房间家俱擦灰。擦完后开始写点儿东西，关于孩子学习的，写到一半去淘米，把饭煮上后继续写。写完就开始准备菜。老公进门6点45，全家一起吃饭。饭后洗完碗，我开始和供货商联系，确定订货的品种和数量。做完之后，给儿子听写汉字和单词，然后辅导他的奥数复习，本周有一次考试。平时他的作业量并不大，但几件事情堆到一起，他今天也忙到了八点多。现在孩子在洗漱，我在这里继续写，过一会儿，他躺进被窝，我还得给他念会儿书，历史或者故事类的。

　　这就是一个刚创业的家庭妇女的真实生活，真实得不能再真实，所以我很佩服那些边上班边带孩子的家长们，两边的事情都要做好了，着实不易。我自己的小生意，时间相对自由些，如果上班，时间限制会更紧张，同时还要当好家庭主妇，就更不容易了。

　　我喜欢这种紧凑的生活。时间不用，也就慢慢消耗了，占满它，感觉很充实。坚定目标，低头努力去做，我现在不需要去想象如何成功的问题，既然创业就要有创业的心态，既来之，则安之。

　　

冰妹子

　　昨天下午三点半离开店里，走去学校接孩子，走过西财校园的时候，和一个三十多岁同向而行的女人对视了很长时间，觉得对方很眼熟，相视一笑，原来她是另一个班的孩子家长，接孩子时经常照面，所以眼熟。

　　边走边聊，她居然是留美八年，09年刚回成都的。在家闲了两年，也是觉得没意思，自己搞了个小小的英语培训班，做得还不错。她说赶快来接孩子，接回去就要开始上课了，然后一直上到八点半。我很疑惑，问她为什么不直接雇个人来接或者放在托管班，她说，接孩子这件事，一定要自己来，孩子在学校呆了一天了，最喜欢的就是放学时时看见妈妈，然后呱唧呱唧欢欢喜喜喜给妈妈讲学校的事情。我很赞同她的这个想法，其实我和她，也代表了一部分中年女人的生活，把家庭放在第一位，但自己心中仍然还有信念，仍然执着地想实现自己某方面的价值。

　　有一个研究生班的女同学，关系很好，她35岁已经做到了二线城市市政府的处长，买了130平方的新房，装修完了住进去才一年，因为孩子进了最好的小学，比较远，她就卖了新房，去老城区买了一个一楼的，非常阴暗的房子。我曾经建议她，在学校附近地区租个房子就是了，何必把自己那么新房子卖掉。她说，孩子现在六岁，到15岁住校还有9年，这也是母亲与孩子最后相守的九年，过了这个时间，儿子大了，毫不犹豫地跨出了家门，她不想这九年中，有六年是住在租来的房子中，过着居无定所的生活。希望儿子成年后，回忆起他的小学，是开开心心地与父母在一起，是温馨的家庭生活。

　　身边有很多这样的女人，每次想到她们，都让我觉得很温暖，这种对家庭坚定的责任感，我不知道是不是当今社会的主流，但我知道，我附近有这样一类人，在尽可能的努力，创造安定的家庭生活。这种价值观，我觉得也是社会稳定的基石。

冰妹子

　　我回家了。把排骨汤炖上，继续写。

　　今天我三点四十离开店之前，店中一共进了五拨客人，成交三拨，每拨买的都不止一件，今天的房租已经挣出来了。价格便宜是硬道理，网上98包邮的绒裤，我们店里才卖60来块，所以回头客来了。但有一点要说清楚，价格便宜，一是质量要保证，不能是地摊货，二是要保证利润率，这点是非常重要的。

　　很多商家都知道薄利多销，但利太薄，就不能维持店的正常运转，迟早要出问题。如果开始便宜，后面慢慢把价格提上去，顾客也会感觉出来的，这样反而失去了最富贵的老客户，把自己的立店之本给毁了。如果一味打价格战，打便宜牌，恐怕还没把客户群养大，就先把自己整死了。企业比的是谁活得长，谁活得好，并不是比谁死得快……

　　货物进来，按预定的合理利润率加价，毛利润必须要保证得了所发生的费用。这个是经过仔细计算的，开店是为挣钱而来，不是为赔钱而来。而且就算是小店，也要很严谨地对待。保本点是多少，营业额到多少就可以打平所有成本和费用，这不是估出来的，是算出来的。利润率高些，我们的价格优势就不复存在，利润率低了，我们就是在拿自己的钱打水漂玩儿。所以这中间是有很微妙的把控。按照我的第一个月计划，设立了营业额目标，现在正式营业三周，营业日15天（周末不营业），实现当月计划的97.5%，离第一个月结束还有6个营业日，实现保本的目标，有望达成。

　　

冰妹子

　　成交率是个重要的关键。有些店，开在热闹的马路边或者小区旁边，但人从门口一路路走过，就是不进来，这种就是假口岸。人从门口过，偶而看见一件顺眼的衣服买了，和专门出门逛店买衣服，哪种成交率会更高些？所以商业区的店铺房租居高不下就是这个道理，去那里的，就是准备花钱的顾客，成交的概率要高得多。

　　我的店隐藏在写字楼的15楼，看上去走廊空无一人，但真正来的了，不是因为换季要买衣服，就是楼里的白领们闲着无事上来逛逛看看新货的。她们不可能是路过，她们就是为衣服而来，这其中真实的客户比例很大。大家有没有一种习惯，比如习惯去某个店剪头发，习惯去某个超市买东西？可能这个店不是最完美的，但是习惯就让我们去了。我的小店，就是希望做到这一点，让客户来成习惯。需要衣服的时候，先来这里逛逛，客户了解我们的价位，了解我们的风格，而且了解店主是什么样的人。已经有些顾客，开始对我们提要求，要求进些某类的货品，这其实就是她们喜欢逛我们小店的一种信号，是一种信任的表示。我的合作伙伴兼同学，她今天下午接了一个电话，是一个朋友打来的，上次买了衣服很满意，这次要长款厚卫衣，同学赶快告诉她，有十来款的长款卫衣，正在运输途中，并笑着解释快到了。这让我想起几年之前，我还在当批发商时，我的客户们有一天看我在网上，问我在干嘛，我说今天没事，客户大叫，居然这么懒，赶快去给我找新货去！这种对话内容，双方都觉得好笑，那种温馨与信任，让人回味至今。

　　但客户群真实只是成交率的一个方面，另一方面，就是销售当时，对于客户心理的把握，必须是客户内心主动性想买，而不是被骟动着冲动性地买。这关系到客户对这一个店的感觉，也关系到她将来会不会成为一个持续性购买的老顾客。

冰妹子

　　我做过五年的批发商，并没有做过零售，所以开新店的经验并不是很足，但商业，在某些方面是有共通性的。我见过很多小店，接手之后，大肆装修，搞得很有特色特点，让人一眼难忘，但是，开业成本上去了，而且个人风格越明朗，喜欢或者不喜欢的顾客分界就越明显。

　　比如我见过的某个店，店面装修感极其神秘，只有黑白二色的衣服，个性非常明显。这个店给我留下了深刻的印象，但是，我只是在外面看了看，根本就没进去，因为那两个颜色，都不是我的菜。可能有些人会很喜欢，但那是小众。走小众路线的，营销的难度要更大些，基本上和我们小店一样，也是靠老客户来带，但是，有几个老客户，会持续只买黑白二色衣服？我个人认为，这相当于自断财路了。有成功的，那一定是是在走高端路线，单件利润率要高些，所在位置的房租要高些，投资回收期要长些，不是创业者理性的路线。

　　如果你没做过，那么不妨保守些，保守就是安全的代名词。太时尚的东西，卖得快，但一旦压货，第二年光库存就能把经营者压个半死。有些人眼光很好，总能发现爆款的东西，获得高额利润，这点很厉害。但旁观者不能自我感觉，自己一定就是那样一个人。记不记得以前很爆的铅笔鞋？现在倒贴钱恐怕也没人愿意穿。同样，现在流行的哈伦裤，过了这两年，也只剩下压仓库的份儿。所以我的原则，是基本款，是可爱和百搭的东西。没什么个性，但任何时候都可以穿。有些很时尚的女孩子，在店里看一圈，接着就走了，说不是她的风格。我承认这一点。这些最时尚的顾客群，我只能放弃，因为我需要保留最大的客户群。最时尚最爆款的东西，也可能是风险最大的东西。小店刚开，我要稳定的利润和现金流，而不是冒进的时尚暴利。这几天店里的销售，也证明了这一点。大部分是白领妹妹们买走的，小部分，下至中学生小美眉，上至，和我岁数差不多的中年女人要去看奶奶，给奶奶买了一条丝巾。我很乐于看到这点，顾客涵盖群广，才是我喜欢的销售方向。经济学上有一个“长尾理论”，就是最不起眼的散碎需求，加起来就是一个大市场。向社区举报违规内容

冰妹子

　　我不是吃草的

　　lz写这篇帖子算不算你的营销方式之一。嘻嘻。~~

　　不过lz是个相当聪明的女人。经营头脑确实许多人也学不来的。

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　　呵，聪明的人有很多。我头脑不聪明，但是敢干。另外，人到40，社会阅历更丰富些，考虑的事情要周到些，这应该算是一个优势吧。其实我觉得任何人，在任何年龄段，都有追求自己理想的权力和动力，包括家庭主妇，如我一类，也可以想做就去做了。。。。。。

　　你说写贴子也是营销方式，我觉得你说得有道理。虽然写的时候是一种冲动，就写了，写到中间，发现这其实也是一种营销，向大家介绍我自己，和我的小店。当然，这也是大家对写作者的一种关注或者认可，不管怎样，我写得挺快乐的，每天记录，随手写来，老了之后也是对自己的一个交待，呵呵。想想做做，我能做到的，其实大家都可以做到。

　　

小站长_大力量

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yuncx

马克一个，很有营养的分享，楼主请继续!

小是小

看看

四平八稳

有道理，先收藏

威尔梦

我想到成都开一家电子商务的酒店


  需要更多的经验与高技术人才，我如果有像你一样的经验写在纸上，就会成功了！

       羡慕你，向你道贺...................

zfz123

终于找到ID号了:D

雪的眼泪

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小提琴之家

:victory:好样的！！太有才了，赚钱创业才是真！支持！！！！！