[分享]销售员被拒绝的七种情况

江湖杀手

很多业务员都讲，要把保险生活化，但一见到陌生准客户，张口就问：“请问你买了保险没有？”结果呢，还是保险专业化。其实把保险生活化并不难，难的是我们要认识到，人们购买行为的兴趣点不是购买本身，而是购买行为背后的两个目的——完成心愿，去掉担忧。想想看，买房子、买汽车等等，不都是这样吗？

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有一句话叫做：“保险生活化，生活保险化”。“保险生活化，生活保险化”就是说，做保险不能脱离生活。
　　所有的人都在忙自己的事情。德国著名诗人歌德有句名言：“生活中是没有旁观者的”。我们所要拜访的客户当然也是如此，所以要想被接受，就必须融入到客户的生活中去，而不是游离于其外。
　　要利他而来。俗话说：“要想被人关心，首先要关心他人”。不要总是想着如何才能拿到客户的保费，虽然你的最终目的是签单上保费。但展业过程中你必须把这一点先忘掉，因为这会体现在你的脸上。要多为客户着想，站在对方立场上为客户排忧解难，不要总在谈你的保险，多谈谈他所关心的事，因为客户会知道你是来干什么的。
　　先交朋友后做保险。签单的过程实际上是一个彼此了解和信任的过程。一般来讲客户是不会把自己的保障问题轻易交给一个自己还不太了解也不太信任的人。同样，对客户尚不甚了解，上来就谈保险，很少有成功的。对客户的工作性质、生活习惯、家庭状况、经济条件、兴趣爱好、脾气秉性等等了解的越多越细越好，而这一切又是在与客户的直接接触中获得的。接触是为了彼此了解，建立和增进友谊。所以，不要急于求成,要多接触，逐步取得客户的信任和好感，进而成为朋友，保险就好做了。
　　不要给自己贴上标签。许多人不管见什么样的客户总是西装革履，提着一个大展业包，总给人一种“跑保险儿的又来了” 的感觉，其实大可不必。这样只会使对方产生距离感，难于沟通。专业形象不是仅靠外在的东西体现的，而是要有内涵。想想看，在农忙季节有谁会腾出一点空闲时间与你坐在家里谈保险？一副休闲装，到田野里去一边帮客户忙活，一边聊今年的农事,不时插入保险话题岂不更好。

tatada

很不错~~``

十有八九

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人生的气息

有几个老矿工，他们终日在极深的坑道中工作。有一天，矿灯竟因出现故障熄灭了。他们在惊慌之余，到处找出路，经过一阵子混乱的摸索后，更弄不清楚方向，几个人走得筋疲力尽，只好坐下来休息。

其中一个建议道：“与其这样盲目乱找，不如坐下来，看看是否能感觉到风的流动，因为风一定是从坑口吹来的。”

他们就在那里坐了很久很久，刚开始没有一点的感觉，可是一段时间以后，他们心思变得很敏锐，逐渐感受到阵阵微弱的风轻抚脸上。他们顺着风的来处，终于找到出路了。

天天哲理与其在慌乱中寻找人生出路，不得要领，不如静下心来，让己心清明，使浮动的心灵沉淀下来，答案或许就呼之欲出了。谋定而后动。

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人生的秘诀

30年前，一个年轻人离开故乡，开始开创自己的前途，他动身的第一站，是去拜访本族的族长，请求指点。

老族长正在临帖练字，他听说本族有位后辈开始踏上人生的旅途，就随手写了3个字：不要怕。然后抬起头来。望着年轻人说：

“孩子，人生的秘诀只有六个字，今天先告诉你3个字，供你半生受用。”

30年后，这个当年的年轻人已是人到中年，有了一些成就，也添了很多伤心事。归程漫漫，回到家乡，他又去拜访那位族长。

他到了族长家里，才知道老人几年前已经去世，家人取出一个密封的信封对他说：

“这是老先生生前留给你的，他说有一天你会再来。”

还乡的游子这才想起来，30年前他在这里听到人生的一半秘密。而人生的另一半秘密是什么呢？他拆开信封，里面赫然又是3个大字：不要悔。

天天哲理人生在世，中年以前不要怕，中年以后不要悔，这是经验的提炼，智慧的浓缩。人生就是活力之流，每一天，你都可以让强大的活力之流带领你前行。由现在开始，采取行动，让你的心、身和灵魂都动起来，做一点新的事，不要畏惧，放手而行。如果你仍然紧握着过去不放，期待重温儿时无忧无虑的旧梦，或是执著于已逝的荣耀显赫，那么你就不会随着人生的河流往前行。有一天，人到中年或晚年，也许只能眼睁睁看着河水平白由你眼前流逝，或是徒然逆流挣扎。在感慨声中，度过余生。

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两种态度

在电子邮件上收到朋友转寄的两则故事，觉得很有趣。

其一：有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游，路况很坏，到处都是坑洞。游客们抱怨很大。

其中一位导游连声抱歉，说路面简直就像麻子一样。

而另一位导游却诗意盎然地对游客说：“诸位先生女士，我们现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。”

其二：同样是小学三年级的学生，在其他的小朋友把将来的志向定为科学家、钢琴家、舞蹈家、飞行员、教师等时，一个小朋友说他将来的志愿是当小丑。

中国的老师斥之为：“胸无大志，孺子不可教也！”

外国的老师则会说：“愿你把欢笑带给全世界！”。

天天哲理：虽然是同样的情况，然而不同的意念，就会产生不同的态度。如何去想，决定权在自己手中。选择积极或消极任何一种态度去面对事情，结果截然不同。

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一道爱的考题 这是一个关于越战结束后一个士兵的故事—— 他打完仗回到国内，从旧金山给父母打了一个电话。 “爸爸，妈妈，我要回家了！但我想请你们帮我一个忙，我要带我的一位朋友回来。” “当然可以。”父母回答道，“我们见到他会很高兴的。“ “有些事必须告诉你们，”儿子继续说，“他在战斗中受了重伤，他踩着了地雷，失去了一只胳膊和一条腿。他无处可去，我希望他能来我们家和我们一起生活。” “我很遗憾地听到这件事，孩子，也许我们可以帮他另找一个地方住下。” “不，我希望他和我们住在一起。”儿子坚持。 “孩子，”父亲说，“你不知道你在说些什么，这样一个残疾人将会给我们带来沉重的负担，我们不能让这种事干扰我们的生活。我想你还是赶快回家来，把这个给忘掉，他自己会找到活路的。” 就在这个时候，儿子挂上了电话。 父母再也没有得到他们儿子的消息。然而几天后，接到旧金山警察局打来的一个电话，被告知，他们的儿子从高楼上坠地而亡，警察局认为是自杀。 悲痛欲绝的父母飞往旧金山。在陈尸间里，他们惊愕地发现，他们的儿子只有一只胳膊和一条腿。 天天哲理：这个儿子活得很可怜，而他的父母则活得很悲哀。在这道爱的考题前，自私的父母失败了，不及格的代价是把千辛万苦从战场上活着回来的儿子又推向了死亡。在生活中，对他人多一份同情，也许就是对自己多一份关爱。

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爱的创造力

织袜机是英国牧师李·维利亚1593年发明的。关于这项发明还有一段有趣的插曲。当年这位发明家向织袜女工梅丽求婚，并发明了能帮助梅丽摆脱繁重劳动的织袜机，以此作为奉献给心上人的结婚礼物。

众所周知，男装最容易脏的部位是袖口和领子。没有一位妻子希望自己的丈夫是个邋遢鬼，但天天洗衣服又谈何容易？1825年，美国特洛伊城的汉娜·蒙塔基的发明解决了这个难题，她设计的上衣带有可脱卸的领子。

带活轮的自行车在上一世纪末才问世。1887年法国人皮埃尔·卡尔梅设计出了带活动轴棍的车轴。这项发明的动机是爱父之情。皮埃尔的父亲天天骑车去工作，毫不停歇地蹬车使他筋疲力尽，儿子的礼物帮了父亲的大忙。

1640年，著名法国科学家布莱泽·帕斯卡的父亲被派往鲁昂任行政长官。十七岁的小帕斯卡协助父亲计算税款，没完没了的繁杂运算弄得他疲惫不堪。帕斯卡下决心要发明一台机器来帮助父亲完成这种费力的工作。两年以后，这种机器果真诞生了。帕斯卡的机器只能做加法，能做乘法的计算机是铸钟匠的儿子利昂·博勒研制成功的。有意思的是，他不仅是帕斯卡的同胞和同龄人，而且两人有相同的发明动机。

天天哲理：把关爱作为动力，这是永不枯竭的力的源泉。关爱确实是创造生活美好的一种无形力量。当你面临每一次关爱时，请认真对待它，更不要漠视它。

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勇于尝试

很久以前，有一位国王决定考一考他的大臣们，以便从中选拔出一个最坚强、最聪明的人担任重要的职位。他把大臣们领到一扇奇大无比的门前说：“现在你们看，这是我们王国中最大的门，也是最重的门。请问你们当中谁能把它打开？”聪明的大臣们都知道这门是难以打开的，因为从来就没听说过谁能打开它。于是一些大臣们摇了摇头。另一些，也许是从属于较精明的人吧，走上前去盯着门看了一阵子，但并不胡乱动手，因为他们不想充当傻子，他们相信自己的判断，最后终于也认为不能把门打开。大家都觉得这个问题太难了，个人的力量无法解决。这时，有一个大臣向大门走了过去，他左瞧瞧右看看，用手试了一试，最后猛地一推，门打开了。原来，这扇门本来就是虚掩的，只要有勇气去检查它和试一试就可以了。这个大臣最终得到国王的奖赏，获得重要的职位。

天天哲理：没有尝试就没有成功。许多时候成功与不成功中间其实就是隔着一张门，一张虚掩的门。打开它并不难。难的是，你是否还有不断尝试的勇气。

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你错过了什么

你年轻聪明、壮志凌云。你不想庸庸碌碌地了此一生，可望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？

于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了。我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟。最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。 唉！你错过的仅仅是机会吗？ 天天哲理：机遇似魔鬼，来时令人手足无措；机遇又似仙女，去时令人追悔莫及。平庸人默默等待机会，聪明人善于抓住机会，智者勇于创造机会。变幻的世界，五彩的人生，机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着。

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控制情绪

有一位经理，一大早起来，发现上班时间快要来不及了，便急急忙忙地开了车往公司急奔。

一路上，为了赶时间，这位经理连闯了几个红灯，终于在一个路口被警察拦了下来，给他开了罚单。

这样一来，上班更是迟到了。到了办公室之后，这位经理如同吃了火药一般，看到桌上放着几封昨天下班前便已交待秘书寄出的信件，经理更是生气，把秘书叫了进来，劈头就是一顿痛骂。

秘书被骂得颇有莫名其妙的感觉，拿着未寄出的信件，走到总机小姐的座位，照样是一顿狠批;秘书责怪总机小姐，昨天没有提醒她寄信。

    总机小姐被骂得心情恶劣之极，便找来公司内职位最低的清洁工，借题发挥，对清洁工的工作，没头没脑地，又是一连串声色俱厉的指责。

清洁工底下，没有人可以再骂下去，她只得憋着一肚子的闷气。

下班回到家，清洁工见到读小学的儿子趴在地上看电视，衣服、书包、零食，丢得满地都是，当下逮住机会，便把儿子好好修理了一顿。

儿子电视也看不成，忿忿地回到自己的房间，见到家里的那只大懒猫正盘踞在房门口，儿子一时怒有心中起，恶向胆边生，立即狠狠地踢一脚，把猫儿给踢得远远的。

无辜遭殃的猫儿，心中百思不解：“我这又是招谁惹谁啦？”

处于情绪低潮当中的人们，容易迁怒周围所有的人、事、物。这是自古而然的；所以孔子才会称赞颜回：“不迁怒，不贰过！”

天天哲理：情绪的控制，有待智慧的提升。很简单的三个字：“不迁怒！”几千年来，能做到的，又有几人。从另一个方面看，营业单位中每一个人的情绪表现，都有其内在的原因，作为营销管理者，切不可轻易下结论，乱批评。

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  不要对他说“不行”
美国洛杉矶道奇棒球队领队汤米·拉索达谈怎样应付状态不好的球员，他说：我记得有个球员来问我：“干吗不派我上场？”要是我对他说：“小伙子，不派你上场是因为你这不行，那也做不好”，这对他有什么好处？所以我不对他说他不行，而对他说：“小伙子，我现在派上场的是本队最好的球员，也许明天你也是其中之一。”你必须懂得加强人的信心。我竭力避免用不行、不会、我不知道这些字眼，我要他说我行、我一定会。我一定要。我会和我知道。
天天哲理：
信心对人的成功极为重要，懂得加强别人的信心，也是在帮助别人成功。

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改造自己

日本保险业泰斗原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。当时，他穷得连中餐都吃不起，并露宿公园。

有一天，他向一位老和尚推销保险，等他详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。”

原一平哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”

老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己？认识自己？”

“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

从此，原一平开始努力认识自己，改善自己，大彻大悟，终于成为一代推销大师。

天天哲理：“认识自己，改造自己”。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说是你事业成功的关键。如入推销行列，首先便是推销你自己--你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。

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无力独占，不妨分享

树上落了一只嘴里衔着一大块食物的乌鸦。许多追踪这个富有者的乌鸦立刻成群飞来。它们全部落下来，一声不响，一动不动。那只嘴里衔着东西的乌鸦已经很累了，很吃力地喘息着，不是吗，它不可能一下子就把这一大块东西吞下去呀。它也不能飞下去并在地上从容不迫地把这块东西啄碎。乌鸦们会猛扑过去，于是就要开始一场通常所说的混战了。它只好停在那儿，保卫嘴里的那块东西。

不过，因为它被大家追赶得精疲力竭----只见它摇晃一下，突然失落了衔着的那块东西。所有的乌鸦都猛扑上去，在这场混战中，一只非常机灵的乌鸦抢到了那块东西，立刻展翅飞去。第一只乌鸦也跟着飞，但已明显落在大家后面了。

结果第二只乌鸦也像第一只一样，弄得精疲力竭，落在一棵树上，最终还是失落了那块食物，于是又是一场混乱，所有的乌鸦又去追赶那个幸运儿……

天天哲理:胜者常常以占有为荣，因为他可以得到许多追随者欣羡的目光，但个中滋味却只有自己了解。奔跑着，而不明方向。独占只会让你付出高额的保管代价，而分享则会得到更多的益处。

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木桶的故事

有一次国王问阿凡提：“阿凡提，你知道我面前池塘里的水能放多少桶吗？”

阿凡提笑笑：“很简单，如果桶是池塘的一半大，那就放两桶；如果桶跟池塘一样大，那就放一桶；如果桶是池塘的十分之一大，那就放十桶。”

国王听了只好点头，他本想用木桶为难一下阿凡提的，可又偏偏忘记点名是哪一只木桶，而既然木桶的容量不明，阿凡提也就尽可以灵活的回答。

这就是聪明——善于利用条件。

再如，有位奥地利医生叫奥斯布鲁格，他父亲十个卖酒的，经常用手在桶外敲敲，然后根据声音判断桶里还有多少酒。

父亲的这一做法，启发了奥斯布鲁格，他由此推论，人的胸腔腹腔不也像只桶吗？既然父亲敲敲酒桶能知道酒的多少，那么，医生敲敲病人的胸腔腹腔并细心听，是否可以由声音判断病情呢？

于是他信息钻研，认真总结，终于发明了著名的诊病方法——叩诊。

这也是聪明——善于由此及彼。

天天哲理：由此我们可以看到思维的重要性，善于利用条件和举一反三将会对个人的发展、事业的发展产生多么大的影响啊。创造性思维是人脑思维活动的高级层次，是智慧的升华，是人脑智利发展的高级表现形态。

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曾经的污点

一张报纸曾登过一篇虽然很短却又很有意味的文章：有ABC三位候选人，如果要大家从中选择一位能造福人类的人，人们会选择谁呢？那三位候选人的情况分别是这样的：A笃信巫医和占卜家，有两个情妇，有多年吸烟史，而且嗜酒；B曾经有两次被赶出办公室，每天要到中午才肯起床，读大学曾经吸食鸦片，每晚都要喝大约一公升的白兰地；C曾是国家的战斗英雄，一直保持着素食的习惯，从不吸烟，只偶尔来点啤酒，年轻时没做过什么违法的事情……

答案不是明摆着的吗？除了C之外，人们难道会去选择A或B？不，这并不是个很容易就能做出的选择。我接着告诉他说：因为这三个候选人分别是——A的名字叫富兰克林·D·罗斯福，后来不仅成了美国总统，而且还接连四次连任；B的名字叫部温斯顿·丘吉尔，1940年聘任英国首相，而且算得上是该国历史上最著名的一位首相；而C的名字则叫做阿道夫·希特勒，谁都知道，他最终成了臭名昭著的法西斯魔头……

天天哲理：曾经的污点（也包括曾经的优点）是只能够用来说明“曾经”的，而“曾经”是根本没法决定现在和将来的——能决定现在和将来的，唯有你在现在和将来的所作所为。

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与众不同的前提条件 美国有个叫蒂尼·博格斯的篮球明星。他身高仅一米六O，是他所在的夏洛特黄蜂队中最矮的球员。他从小就喜爱篮球，可因个子不高伙伴们都不喜欢他。有一天，他伤心地问妈妈：“妈妈，我还能长高吗？”他妈妈鼓励他说：“孩子，你能长高，长得很高很高，会成为人人都知道的大明星，”从此，博格斯心里充满着长高的美梦。 “业余球员”的生涯即将结束，他面临着严峻的考验：只有一米六O身高的他，能打好职业篮球赛吗？博格斯很自信，他说：“别人说我矮，反而成了我的动力。我偏要证明矮个子也能做大事情。”于是，在各个赛场上，人们看博格斯简直就像个“地滚虎”，从下方来的球百分之九十都被他收走了。他越是矮，越是能飞速地运球过人。 博格斯始终牢记当年母亲鼓励他的话，虽然他没有长得很高很高，但值得欣慰的是：他已经成为人人都知道的大球星了。 博格斯告诉人们的是：“要相信自己，只有相信自己才能成功。” 天天哲理：自信是所有取得成就的人的共性，也是平凡人生命的重要元素。因为在天地万物之间，我们最能把握、最可依靠的朋友，惟有自己。树立自信心，我们将会发现丰富的回赠：自信不仅使我们的事业成功有了重要的心理依托，而且还会不断地开发自己身上的潜能，甚至会产生奇迹，使我们比自己想象的更为出色。

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阳雀的智慧

一个炎热的早晨，离大河口不远，一头水牛正在大树下休息。

这时飞来一只阳雀，落在一棵树上，亲热地同水牛打招呼。

水牛乐了：“你喝水也值得到大河来，随便一滴水不就够了吗？”

阳雀却笑着说：“你这样想吗？我喝水比你喝得多呢。”

水牛哈哈大笑：“怎么会呢？”

阳雀说：“咱们试试看，你先来。”它知道马上就要涨潮了。

水牛伏在河边，张开大口，用力喝起来，可不管它喝多少，河里的水不但不少，反而多了起来。

水牛肚子鼓鼓的，已经喝不下去了。

这时阳雀飞过来，把嘴伸进水中。

退潮了，阳雀笑着问水牛：“到底谁喝得多啊？”说完振翅飞走了。

留下大水牛呆呆地望着河水，它怎么也想不明白，为什么会是这样。

天天哲理：机灵的小阳雀，可怜的大水牛。很多时候，人是不能只凭外表来判断事物的优劣。那些貌似强大的人，如果不会用脑子，遇到问题就知道蛮干，也是只是空有一身力气。有些人虽然貌不惊人，做起事情来却能够用心去分析、判断，考虑周到。在竞争中自然会取得胜利。智慧不会因为你长得高大就来到你身边，它对每个人都是公正的，它只属于那些善于思考的人。

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转贴 如何成为最受客户欢迎的营销员之一  http://user.qzone.qq.com/71312419

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有个人非常爱钓鱼，也非常喜欢吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼儿是宁愿吃虫，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。      虽然这个道理十分简单明了，每个人也都会视为理所当然，可是在营销的时候，依然会有百分之九十以上的营销员会忽略了它的重要性。营销不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；营销也不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户认为自己需要的东西。这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。         有很多勤奋的营奋的营销员每天勤勤奋奋的拜访客户，但成果却不成比例，为什么呢？因为，在他们的心里想的常是自己的需求，自己的业绩问题，他们很不花心思去了解客户到底要什么？任何一位受欢迎的营销员不仅要有敏锐的观察力，从细致的事物上洞悉客户的想法，在做分析、建议时，更得兼顾自己与对方的立场。          除此之外，千万不要忘记营销员另一项定律：引起客户的渴望。就象有位农夫千方百计想把驴子弄进磨坊里碾米，可是不论他怎么推，怎么拉，驴子还想留在草地上吃草，硬是不肯进磨坊，结果，农夫的妻子看到了，便拿一串红萝卜放在驴子鼻子前面轻轻晃动、诱导，到后来，驴子为了想吃更好吃的红萝卜？自然就乖乖地走进磨坊。         强势营销不可能适用在每个客户身上，甚至于我们可以断言， 这种方式成功的机率实在微乎其微。一般客户的心理都不喜欢在被强迫的状况购买，宁可自己主动决定，所以，重点就在于如何找串红萝卜，当然，不同的客户需要的红萝卜也不一样，这完全得看营销员如何观察入微，大胆假设！        ◎不要光想着自己的需要、自己的业绩，因为，客户感兴趣的是他们自身的需要。           ◎如果不能引起客户的渴望，我们很难把商品营销出去。           ◎设身处地的为客户着想，了解客户到底想要什么，而不是凭自己的论点去诊断什么才是客户需要的！           从他人的眼中可以看到真正的自我。